不知不觉，喝咖啡成了隔三差五践行的生活习惯 在闹市、办公区、甚至居民聚居区周边，总有星巴克的存在，且不缺上帝 似乎，身边星巴克的存在，成了生活、休闲不可或缺的一部分 星巴克为什么能在中国市场取得成功？ 2019年，是来自西雅图的咖啡公司星巴克，进入中国市场20周年纪念年 对于星巴克来说，中国市场的意义毋庸置疑 2014年，星巴克就在财报提到在中国的目标，是成长为美国本土之外的第一大海外市场 星巴克，正以每天开一家新门店的速度扩张，力求在未来几年内达到在中国开设5000家门店的目标 星巴克，到底怎么样在中国市场获得成功的？ 进入中国市场后，星巴克就开始了解中国文化，这就让星巴克具备了长期的发展愿景、与当地建立关系以及为市场开发本土单品的智慧 星巴克为什么在中国如此成功？ 从二十世纪开始，星巴克有无数的竞争者，没什么都失败了，而星巴克却这么成功？ 先看看，星巴克的客户心理学 星巴克的成功有很多原因产品标准化、品牌定位精准有效等等 从客户关系管理来看，星巴克还是狠下了一番功夫的 获取客户选址讲究，人多的商业区，或客户质量高的办公区 因地制宜在北方城市，东西走向的街道，星巴克一般会把店面开在路北 为什么？因为北方的冬天路面容易积雪结冰，太阳从南边照过来，路北一侧的积雪更容易化掉，过往的行人流量更大，获客就更容易 保留客户星巴克的店员为什么不遗余力地推广星享卡？虽然每升一级有很多优惠权益，像什么生日礼券、买三赠一券、升杯券但是你真的在乎这些吗？真的会去记自己的积分吗？ 正因为你不太在乎，不会天天算着自己升到了银星还是金星，当店员有天突然告诉你可以升杯，有蛋糕赠送，是不是惊喜感就有了？平淡生活平添了一点小情趣，跟经营爱情一个道理 转化客户价值星巴克明明是卖咖啡的，每到中秋节还推出月饼礼盒，一盒月饼最便宜的200多，贵的要500多一盒，平均算下来一块月饼50多块钱 但是，星巴克的客户一向对价格不敏感，他们看重的是品（bi）质（ge） 既然如此，为何不让客户价值尽量多地转化为现实收益呢？ 从市场投资和运营管理来看，有以下几种原因促进星巴克在中国取得成功 不同凡想 1999年进入中国，许多人怀疑星巴克不可能获得成功 市场调查显示，中国中产阶级的迅速壮大，对生活情调和品质的要求提升 星巴克确实创造了这种需求将西方咖啡体验引入中国 人们，可以呷着咖啡与朋友们聊天、办公、拓展业务，也可独自上网冲浪 星巴克已经彻底改变了中国人的观念，使他们喝起了咖啡 定位准确 选择，可见度高、人流量大的地方来树立品牌形象 星巴克重要的市场策略之一就是向顾客提供独特的体验 雅致的内部装修、舒适的休闲椅和悦耳的音乐，不仅使星巴克区别于其他竞争对手，还强烈吸引了年轻一代，他们把西方咖啡文化视为现代生活方式的象征 很多人去星巴克不只是为了喝上一杯星冰乐，还为了感受那种使他们觉得很酷很潮的星巴克体验 中国消费者迅速喜欢上了星巴克咖啡，这是星巴克在中国取得成功的基本原因 于是，星巴克成为一种时尚、一种生活惯性、一个被印在脑海里的品牌 可以卖出，远高于成本的高档价位 品牌国际化 把最好咖啡师派往新市场，并培训新员工 这些咖啡师起到了品牌大使的作用，有助于在新店培养星巴克文化，确保每家店的服务都达到他们的国际标准 国际化品牌并不意味着国际化产品或国际化平台 电子港湾（eBay）就犯了这种错误 星巴克将其饮料高度本地化，以迎合中国消费者的口味 星巴克对中国消费者的口味进行了大量分析，创造性地糅合了东西方口味 星巴克甚至允许每家分店在其多样化的饮料组合中进行灵活选择，以满足当地消费者的口味 合作本地化 中国不是个同质市场，东西南北文化和饮食有较大差异 解决中国市场的复杂性星巴克挑选出了三个区域性合作伙伴 在北方，星巴克与北京美大咖啡公司组建了一家合资企业 在东部，星巴克与台湾统一企业展开合作 在南方，星巴克的合作伙伴是香港美心食品有限公司 每个合作伙伴都具有不同的优势和当地知识 与正确的伙伴合作，可以有效地了解当地消费者，实现迅速发展，而不用经历漫长曲折的学习曲线 长期努力 中国不是个可以轻易打开的市场，需要长期的努力才行 一个重要的策略是在员工身上投资 这是个双赢的策略，因为员工是向顾客提供星巴克体验的核心 他们是最好的公司营销大使 不同凡想、做好准备工作，采取正确策略、迎合当地市场和做出长期努力是实现这一目标的重要步骤 如今，在中国沿海城市的几乎每条主要街道上，都可以找到星巴克咖啡店 文化的学习、融合，助力企业的快速发展 当花生摩卡星冰乐、黑芝麻抹茶星冰乐、冰镇芦荟东方美人茶这些中国餐饮中常用的原料，被创意性地添加到这个美国的咖啡品牌中 这在当时无疑是颠覆性的 也说明了星巴克摆脱了旧思维的束缚，富有创造力 同时这也让所有的跨国企业都可从星巴克中学到一个道理重视中国文化，并且围绕着中国文化来制定执行方针是外国品牌在中国成功的根本 门店设计上中国星巴克也是有充分研究的 与在美国星巴克追求安静的手提电脑使用者工作的地方场景不同，中国的星巴克是为欢迎群体而布局的，会比较热闹和休闲 所以中国星巴克门店坐落于写字楼和黄金热闹地段，店内座位区域是开放式的，并且一般没有墙，椅子也像是散在相邻的空间里一样。因此在中国星巴克里你可以发现成群的人们，有些在聊着办公室新闻和八卦，有些在问同事最新的时尚资讯，还有些在跟朋友聊下一个旅行目的地，这令人感到你就像步入到了一个摩登的城市广场 并不仅仅是来品尝咖啡的，人们从和朋友或家人来到星巴克的体验中感到了满足 品牌定位中国高端咖啡品牌 想要喝星巴克，就要到奢侈品商圈和标志性办公大厦这样的高端地段 所以中国星巴克，相比于其他的国家价格上要高出百分之二十左右 还有一个细节，是国人很喜欢具有外国标签的东西认为是这样就比较高端，所以在星巴克会给产品标注了产品进口国家的国家名 星巴克取得本地化成功后，星巴克对员工们也实行相应的中国家文化独有政策，比如鼓励员工的父母积极参与星巴克活动 自2012年开始，星巴克每年都举办员工家庭论坛 员工与他们的父母，可以在一起对企业以及企业在中国的发展进行学习和了解 星巴克还推出了星巴克中国父母关怀计划，为一万名员工的年迈父母提供医疗保险，而且在未来也可能会辐射更多的员工 星巴克，以一种很对中国人口味的方式表达了对员工家庭的尊重和重视，最终赢得了人心
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