珠宝销售技巧给了最低折扣顾客还不

　　珠宝销售技巧：讲价之前，先铺垫产品价值，再确认顾客意向。放价格用阶梯式报价，了解顾客心理价位
　　珠宝销售案例：
　　内部群每天讲解069：
　　关键词：顾客就要优惠
　　顾客把女戒和男戒都选好了，问折扣，也说了折扣。他们就想便宜，因为是特殊时期，折扣都是放到了最低了，所以不能优惠。
　　说了送礼品，但是客人说不办喜酒，礼品不要。我说你俩办结婚证的哪天我送鲜花一束吧，客人也说不用，还没有决定哪天去办证。
　　因为不办喜酒，所以就想一切从简，你看最好能给我优惠就好了。先把款式拍一下吧，这样才能记住看了哪些款式。
　　就这样加了微信就走了。
　　问题：
　　1、没成交的问题出在哪里？当时有没有更好的接待方式？
　　2、这个顾客怎么跟进？
　　珠宝销售技巧1：学员19124
　　销售角度：
　　1、心态上着急成交，把顾客当成现场成交类型，以为顾客问折扣就是想买。
　　2、没有解除顾客防备心，直接切入产品。
　　3、没有了解顾客需求，婚期在什么时候，大概什么时候买，有没有在其他地方看过，预算，对款式的想法等，16个需求了解不清楚，凭主观意识销售。
　　4、谈单焦点放在价格上，被顾客带着跑，没有更多的去塑造产品的价值。
　　5、跟顾客谈价格的时候，没有确定意向就把价格放到最低，让自己很被动。
　　6、送礼品之前没有铺垫，顾客完全感受不到礼品的价值感。
　　7、整个接待环节很被动，没有引导顾客的意识。
　　顾客角度：
　　1、防备心没有解除。
　　2、没有感受到价值，不管是销售个人还是产品价值。
　　3、可能不着急买，在对比。
　　接待方式：
　　1、按照接待流程来，调整自己的心态，以朋友的角度去接待。跟顾客聊，等气氛缓和下来，再慢慢去切入产品，解除顾客防备心。
　　2、拿产品试戴时，以了解顾客需求为主，并测试顾客想法。介绍产品时围绕FABEDS法则塑造价值感，跟顾客互动获取顾客的反馈。
　　3、讲价之前，先铺垫产品价值，再确认顾客意向。放价格用阶梯式报价，了解顾客心理价位。
　　4、送礼品之前先铺垫礼品的好处，让顾客感受到礼品的价值。
　　跟进方式：
　　再次邀约去测试顾客意向，如果顾客有意向就会问价格。
　　因为第一次接待需求了解的不到位，价格又放到最低，只能围绕产品去讲顾客好处。站在顾客角度给到顾客价值感，获取顾客信任，再次邀约顾客到店。
　　话术：
　　销售：美女，吃了饭没有？刚才你看的那两款戒指考虑得怎样呢？要的话我就先给单独放起来。
　　我们家首饰都是单款的，好不容易选好的首饰，别被其他顾客看上了。
　　顾客：哦，好的，谢谢你啊。
　　销售：是这样的，店里规定是不让员工私自存放货品的，我最多也只能给你放一两天，你什么时候过来呢？
　　顾客：价格能优惠多少？
　　销售：美女，你也知道像刚才你看到的那两款戒指，都是我们新推款，像平时你选的这两款戒指戒都在1万多呢。
　　现在主要也是特殊时期，所以价格放的也低，两款下来才8000左右，比平时省了小2千块钱呢？
　　顾客：那我看别家比你家便宜啊？
　　销售：是吗？一样的吗？
　　顾客：哦，看起来差不多。
　　销售：可能是款式看起来差不多，但肯定是不一样的。就比如同样30分的钻戒，有的卖1万左右，有的卖七八千，有的只买四五千。你能看出区别在哪吗？
　　顾客：有什么区别呢？
　　销售：其他销售只会告诉你这款戒指价格是多少，不会告诉你这款戒指是什么品质的，如果这些你都不懂，只看便宜的买，万一买上不好的品质上哪后悔去呢？
　　顾客：我们也不是很懂。
　　销售：所以啊，选戒指不能只看价格的。这样吧，你下次什么时候有时间过来？
　　我再给你好好讲讲，毕竟选结婚戒指呢，也是好几千的东西，多懂点总比不懂强，至于你最后在哪买都无所谓的。
　　顾客：好吧，等明天过去看看。
　　小结：
　　思考一个问题：
　　价格谈不拢没成交，除了价格，还有什么原因？