被妖魔化的会销到底暗藏着哪些商业玄机

　　最近，某医生与某健打架，引起社会舆论的高度关注，国家职能部门为平复舆论关切，决定于2019年1月8日起，在全国范围内集中开展为期100天的联合整治保健市场，如夸大宣传、操作事故、坑害消费者、拉人头搞传销等乱象的百日专项治理行动。
　　人民网发布《整顿保健品乱象百日行动启动》
　　毫无疑问，这是保健品行业有史以来最为严厉的一次联合整治行动，参加这次百日整顿的13个部委中，包括了以前不常参与的中医药管理局、药监局、新成立的文化和旅游部、卫健委、网信办，规格之高、阵容之大前所未有。据悉，各地都在分摊任务，抓典型，树立社会反面教材。
　　说到保健品行业，不得不提会销。近年来，不少不法分子专门针对中老年人，利用会销进行虚假宣传，牟取非法利益，使得会销被贴上传销、洗脑、诈骗等负面标签。
　　事实上，将客户聚集在一起，进行一对多销售的行为由来已久，在传统的加盟连锁、汽车、美业、保险，甚至中小学校里都屡见不鲜。会销只是一种销售形式，在不夸大事实、虚假宣传的基础上，甚至因为其针对性强、信任度高、沟通更深入等优点，逐渐成为线上流量枯竭、转化率低下大背景下，小微企业用于项目冷启动的绝佳途径。
　　今天，我请来6年会销老人为大家聊聊会销。因为字数多，说的细，还是老规矩，语音与文字两个版本，丰俭由人，任君选择。
　　我：你好，做了6年会销，你说说到底什么是会销？
　　许多：其实大家有所不知，会销在中国有一千多年的历史，但凡一对多的销售形式，都可以笼统的称之为会销。会销的雏形是街头卖艺，用魔术、杂耍、武术等表演吸引路人观看，中途卖治疗铁打损伤、咳嗽感冒等的中草药（产品）等，这种会销形式一直延续到解放前。例如郭德纲的相声，在我们行内，也属于会销，在街头表演先唱一段太平歌词，再通过说学逗唱赚赏钱。现在大家在微信群招商，罗振宇、吴晓波搞年会卖门票，严格意义上都是会销。
　　我：这个有意思，你再说说会销历史。
　　许多：会销人，业内统称搁念。目前做会销的大概有40多个门户，长的有一千多年历史，短的也有一百多年，每个门户基本都由掌门人、长老、护法、弟子等职位构成，当然了，现在门户都转型成了爱国拥党的民间商会。
　　会销人都是有师承的，没有师承就是无源之水，无本之木，拜师学艺远不止磕头授业那么简单，而是一门技艺的延续和文化的传承。以前的老规矩是徒访师三年，即寻找名师，考察师德；师访徒三年，即考察人品与天赋；学艺再三年，前后共九年。
　　学艺的第一堂课就是学习十大路规，例如不准欺师灭祖、不准欺男霸女、不准见利忘义、不准挑拨离间、不准泄露行业机密等，这些并非封建迷信，而是尊师重道的体现，真正的会销人道德高尚，有节操有底线，不像现在没入门的会销人，利益至上。在业内，我们管这种败类叫没受过夹磨的空（空是会销行业的称谓）。
　　我：现在很多搞会销的都是忽悠，动不动出场费好几万，这个那个的，搞会销的都这样吗？
　　许多：像我们传统会销人一般都是没有出场费的，商家管吃住和来回机票，其他收入全靠跟商家分成，赚多赚少全凭本事，有本事就多赚一点，没本事可能颗粒无收。判断一个会销讲师有没有本事，看他要不要出场费。大家也不要相信那些什么会销培训班，真正的会销讲师是绝对不会把老祖宗传下来的技艺拿去换钱的。
　　我：还是聊聊大家最关心的地面会议，就是传统的招商会、沙龙会吧。
　　许多：好的，大家经常接触的招商会就是会销，很多人举办过，也参加过。通过会销讲师向意向代理商、消费者推介产品与模式、传播公司文化与理念，而促使消费者购买、意向代理商加盟，标准的会销模板。原理就是聚焦、放大、沟通、说服目标客户购买或加盟的主动营销的过程。
　　我：招商会、沙龙会、体验会有何区别？
　　许多：从人数上讲，招商会100人以上，沙龙与体验会则是1030人的小范围聚会。招商会大多是厂家举办，以招募加盟商与代理商为主；沙龙会以宣传品牌与政策宣讲为主；体验会则是小代理销售体验感强的产品的小型聚会。
　　我：说点对大家有帮助的，中小企业如何开一场200人规模的招商会？
　　许多：好的，我们分会前、会中、会后，三个部分来讲。
　　我：好的，不急，慢慢说。
　　许多：会前我们要做6件事。
　　一、确定会议名称。定名就像古代打仗，要出师有名。可以是周年庆，可以是新品发布会或者感恩会等等，不多赘述。
　　二、确定会议时间与门槛，目的只有一个，筛选意向客户。时间首选周六，次选周日，常识不多说。其次是定门票，如果一两百块钱的门票都不愿意给，这人基本没有意向。门票实际上是个筛选机制，让邀约的客户更精准。注意，门票一定要有副劵，这个后面说。
　　三、落实酒店。找当地交通便利的酒店，注意，音响效果一定要好，场内不要有柱子，确保导航能搜到，确保有LED大屏；最好直接选择五星级酒店，这点钱不能省，提前跟酒店确定会议日期，为确保合法开会，建议去酒店所在地的派出所进行报备，这个一定要做，防止同行捣乱举报。
　　四、邀约客户。一场招商会成功与否，很大程度上取决于邀约质量。人不在多，而在精。根据我们的招商经验，一般小沙龙3050人，招商会200300人最佳，人多了服务不过来。
　　一个代理商带12个意向客户就可以了，凡是一个代理商邀约510个意向客户，必死无疑。所以不是能约多少人来，而是能约多少精准的人来。
　　五、会前的准备工作。招商会筹备阶段要确定以下几点：1、与客户确认车票及酒店地址；2、确认签到表链接；3、编辑文案短信提醒；4、提醒代理商转介绍；5、做好客户资料表，确定客户的地址与生日等信息，便于后期维护客情。如果当天正好有客户生日，可在当天进行会场互动。
　　六、会前5天要确定的工作，目的是分析客户，区别对待：1、根据登记的资料分析每位客户，并给客户分组。男客户分配给女销售人员，女客户分配给男销售人员，男女搭配好。2、三五个一起报名的，一定要打散；夫妻一起来的，也要打散，因为熟人在一起会分心，会讨论，会干扰客户判断。3、意向不强的客户专门分到一个组。4、在电话邀约与确认的过程中，新老客户分别安排不同的人打电话，话术做区分。5、参会牌吊带一定要分成红、黄、蓝三种颜色，红色代表A类客户，黄色代表B类客户，蓝色代表C类客户，便于销售人员做成交，着重成交红色吊带客户。
　　我：终于说完了会前，说说会中。
　　许多：会中我们要做18件事。
　　一、签到环节。目的只有一个，打造仪式感。客户来到会议现场，第一个接待是签到组，最好是外请模特，要有红地毯、签名墙和采访墙。客户签到后引导拍照，接受媒体采访，便于客户发布朋友圈，实时播报造势。让客户觉得有仪式感，会让他们更重视。
　　二、现场秩序维护，目的很明显，震慑现场，防止砸场。会场门口一定要安排门卫，一般26人。门卫要彪形大汉，要有震慑力，防止同行、卧底砸场，门卫只认票，不认人。
　　三、严格把控，凭票入场，目的在于确保会务流程顺畅。一旦进入会场，撕下副券，作为中途离开再进场的证据。如果会场有人吵架口角，直接将嘉宾带到场外处理。
　　四、根据邀约客户的重要性分配座位。安排26名负责带人与维护现场秩序的内场总监（具体看会场人数），A类客户坐前面，BC类依次往后坐。
　　五、距离开场20分钟开始播放舒缓音乐，让客户心静下来，注意千万不要播放动感音乐。开场前15分钟，主持人开始重复提醒客户入座，并播放公司VCR宣传片。
　　六、主持人上场，一定要做到破冰，把现场气氛调动起来，用人民币破冰，效果最好。
　　七、一开始就预告抽奖环节，例如宣布会中与会后发大红包，送多少钱等抽奖活动，这个很重要，目的是留客，做招商会最忌讳的是讲着讲着人都走了，你要用好处锁住客户。
　　八、开场舞蹈及仪式感打造。主持人开场后来一段动感舞蹈，营造现场氛围，舞蹈后主持人开始唱名，介绍到会领导与核心代理商，并让礼仪引导他们入场（最好是美女护送进场），戴红围巾或鲜花，一定要有仪式感，让核心代理感到被尊重。
　　九、开场领导致辞，目的当然是制造权威背书。无论你在哪里开招商会，你都要想办法找一个政府的人上台做背书，这都是为后面的成交做铺垫，实在找不到现任的，就找个退休的。工商局的找不到，找林业局的，只要是领导就行，这是不可或缺的环节。当然了，要确保领导了解你的产品与模式，不能连哄带骗。
　　十、创始人致辞，几分钟即可，主要宣讲企业文化、理念与愿景，倡导正能量创业，明确会议基调。
　　十一、讲师推介与产品走秀。讲师主要讲两个内容，1、公司发展历程、创始人经历、企业使命，深入讲30分钟，不要怕重复，要反复讲，让人记住；2、实事求是的讲产品，可以用多个维度去阐述产品或配方特点，也可以做比较，但千万不要夸大宣传！讲完了，安排产品走秀，让参会者近距离接触产品，眼见为实。
　　十二、中场抽奖，会议已经一个多小时，需要活跃一下气氛，直接用抽奖。
　　十三、讲师讲加盟政策，同上，实事求是宣讲即可，千万不要夸大宣传与虚假承诺，这个部分讲30分钟，如果台上老师超时，后面要举牌提醒时间。
　　十四、团队展示。讲师连续讲30分钟的加盟政策，客户一定进入了精神高度紧绷与警惕状态，这个时候需要舒缓客户情绪，让他们进入感性思考，所以可以安排优秀代理商、忠诚客户或企业员工等上台表演节目。例如感恩舞、诗歌朗诵等，最好能催人泪下，感动参会者，目的当然是宣传企业文化与团队凝聚力，台上1分钟，背后10年功，这个部分非常考究。
　　十五、经销商表彰。接下来进行优秀经销商表彰，放大参会者的创业欲望。很多人喜欢奖奖杯、证书、股票、奖产品、奖礼品、但是这些都太温柔了，奖杯证书要有，但杀伤力不够，最直接的做法是奖励现金！我们一般是提前取50200万现金堆到台上，财务身边要有安保，根据销售返点让代理上台领钱，台下基本高潮，按照这个方法做，招商会不成交都难。
　　有人说这样做太高调，会不会影响成交，问题是你不高调谁知道你，谁认识你。而且这些奖金都是优秀代理商应得的（不要弄虚作假），发给他们也是天经地义。
　　发奖金的同时，安排35位不同角色的优秀代理商做个人分享，每人分享35分钟。注意，所选的发言代表一定要覆盖参会人群的角色，例如选一个宝妈、一个传统实业老板、一个直销资金盘难民、一个微商、一个下海公务员，一般这5种人能代表参会所有人。这些人只讲三点：1、以前的艰难；2、如何结识公司；3、加盟后的收获。
　　这里有个误区，很多企业找拖表演、作秀、自导自演，我个人建议商家先做样板市场，用真人真事，不要无中生有、虚假宣传。
　　十六、讲师讲商业模式。经销商表彰完毕，会议达到高潮，接下来宣讲商业模式，即赚钱盈利的途径。注意，一定要在10分钟内讲完，不要太细致，主要是跟大家算账，用数字证明能赚多少钱，怎么赚。
　　十七、成交。前面所有的铺垫都是为了成交，讲师宣布现场加盟的利好政策，一定要让客户感觉占了便宜。当然了，一定要实打实的政策，千万不要过度承诺，防止事后扯皮。
　　注意：1、成交政策一定要限时限量，讲师在台上宣讲政策时，安排销售助理和核心代理商坐到意向客户身边，随时跟进，形成2打1的局面。这时要播放激情澎湃的音乐，随时将已成交客户的名字或现场画面投射到舞台LED屏，而且每成交一个客户，必须让主持人或讲师唱单。2、成交后，马上稳单，即邀请客户上台，口头教授方法（不要虚假承诺），引导合影留念。3、促销方案只做一套，不要做35个方案，多年经验，必死无疑。
　　十八、最后抽奖、大合影、晚宴。目的有两个：1、兑现会前宣布的结尾抽大奖承诺，这里很多公司只针对已成交客户抽奖，避免一下。2、合影主要是为了收集会后造势的宣传素材，晚宴主要是照顾客户情绪。
　　我：太讲究了，说说会后吧。
　　许多：会后，我们对内要做会后总结，对外做会后营销。
　　一、会后总结。总结的内容包括：通报销售额、到会人数、销售冠军、到会率最高的代理，将好的经验总结、推广，并给予一定的鼓励，总结会议尽量简短，先表扬、后建议和批评。
　　二、会后营销。主要目的是提高代理商的存活率。对已加盟的代理商进行跟踪服务，指导他们卖货，最好在招商会开展后的一个月内，针对新代理商再开一场裂变会（裂变会的主要目的是教代理商如何拉新）。对未成交的客户也要进行继续跟踪，通过一对一的沟通，找出不成交的原因，消除他们的顾虑，争取促成下次成交。
　　招商会一环扣一环，一环没做好，整场都失败。做地面会议，有个好处，就是基本不亏本，给大家算笔账，二三线城市的半天酒店费用3000、晚宴6000、摄像物料礼品红包10000、会务总开支19000。邀约200人，每人收100，门票收入两万，还能赚1000，现场成交的都是利润。相比其它推广与成交渠道，其实会销成本不高。
　　我：其实你今天讲的，是一场中型招商会的完整流程与注意事项，感谢你的分享，下次在匡扶会再补充分享一次，感谢！
　　许多：不客气，感谢匡老师给的机会，再见！
　　如果你竟然能看到这里，说明你应该能独立做一场招商会了，整个流程梳理出来，下面一张图搞定。