做外贸与客户谈判，掌握主动权很重要

　　当客户跟你说：我考虑考虑，再联系你。你一般会怎么提问，能够让客户与您分享更多？
　　好的，有需要请您随时联系我。
　　或者是方便说说您还在斟酌哪些方面吗？你还在思考，考虑的是哪些呢？
　　有的时候，我们还会给客户列出选项，让客户选择他考虑的方面，我们再来针对性地回答，这样能够知道客户的痛点，逐个击破。
　　大家有没有想过下面这种回答呢？
　　考虑是很正常的，您能考虑我们，说明对我们还是感兴趣的，能方便说下我们吸引您的地方吗？
　　这最后一种问法，先肯定了客户，这样双方就有了更多谈话的契机，接着引导客户思考对我们满意的点，只要客户说得越多，就能强化客户对我们的认可，他对我们认可得越多，这就有可能提升客户购买的机率。
　　A，Hixxx，wealreadyfinishthedesignofyourprojectandsendyouquotation，willyouconfirmitbeforeholiday？
　　B，letmetalkwithmypartnerandgetbacktoyou。letmethinkaboutitandcontactyoulater。
　　ok，pleasefeelfreetocontactmeatanytime。
　　couldyoupleasesharewithuswhataspectsareyoustillthinkingabout？
　　ok，butcouldyousharewhataspectsareyoustillconsidering。A，thepriceB，thedesignC，thedeliverytimeDpaymenttermsDotherreasons？
　　Oh，yeah，forsuchbigproject，itreallyneedtotakesometimetomakethedecision。yourconsiderationisnormal。atthesametime，thatmeansyouarestillinterestedinourproductsandourcompany。isitconvinientforyoutosharewhatatractsyouaboutus？couldyoupleasetelluswhataspectsofusattractyou？
　　在与客户洽谈的过程中，我们可以结合第三和第四点来跟客户讲。让客户既肯定了我们，加深对我们的印象，同时也能搞清楚客户还在考虑的点，这样综合起来就能更快地推进项目的落地。
　　如果客户对我们肯定的地方不多，说明我们做得还不够，或者他有更优的选择，我们只是备胎。
　　如果得知客户是因为价格还在犹豫，比如对方说他的合作伙伴找到了一个性价比更低的供应商，而且设计也挺不错的。
　　这个时候我们可以学会给客户讲故事，而不是讲道理。毕竟道理大家都会说，像一些说不同价格的区别，贵的质量就不一样，我们重在价值等，可能是每个业务员都会跟客户表达贵时讲的话。这个时候我们如果在给客户讲完道理后再给客户补个故事的方式，收到的效果就会与众不同。
　　好的东西都贵这个道理大家都懂，要想业务做得好，一定是用心且别出心裁。你可以给客户讲完故事后再总结道理，比如，我上半年就有个客户也是因为价格选择了更便宜的供应商，后来在安装的时候因为配错一个配件，导致安装工从支架上跌下来，一看那些配件，供应商用的是最便宜的那种，这种小孩用的东西，安全隐患很大，当他意识到这个问题要求供应商全换掉的时候，他们就玩消失了，项目直到现在都无法交付，原本打算利用暑假开业收回成本的，现在搞到心力交瘁，都无心打理。
　　我们不需要给客户点名是哪个供应商，就说客户选择了低价导致出了什么问题，最后说明只看重价格会出现的糟糕局面，让客户产生要趋利避害的心理，比你讲一百遍道理管用的多。
　　如果你是做身材管理类产品的，你一直跟客户讲身材是女人的第二张脸，她可能都听厌了，你可以跟她讲一个与她同龄的姐姐因为形象差被低学历小女生抢走offer的故事，以此引出为了提升职场竞争力，让客户觉得多花点钱做身材管理也是值得的事，这样客户即使付款也心安理得。
　　所以谈判中，学会把主动权拿过来，掌握主动权更有利于引导客户倾向你，从而成交。如果无法做到，那就有事没事多看书，多学习
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