美腕的“天团养成记”：新流量矩阵形成中

　　“所有女生，开播咯”，“所有女生”是李佳琦对直播间观众们惯用的昵称，但这次说这句话的人，却不是李老头。11月12日晚，一个全新的淘宝直播间上线，名为“所有女生”。
　　根据李佳琦描述，开设“所有女生”直播间的初心是拓宽直播间品类，并且延长直播间营业时长。“所有女生”的首战成绩不错，开播首日，直播间观看量超过700万，所有链接全部售罄。如今开播一个月，已有超过185万用户关注，累计观看量近4000万。
　　（图源：所有女生的衣橱直播间截图）
　　12月10日，李佳琦所在的直播机构美腕开设了一个全新的直播间所有女生的衣橱。据了解，该直播间聚焦时尚品类，同时包含生活、美妆、零食等常见品类。直播间主打夜间场进行直播，播出时间为每晚20点至24点。
　　在这两个新直播间里的主播都是原先李佳琦直播间里的“熟面孔”，常常以副播和助播的身份出现在他身边。随着新直播间的陆续开播，他们不再以辅助身份坐在李佳琦身边当陪衬，而是在“所有女生”和“所有女生的衣橱”两个直播间里，拥有了自己独立发挥的舞台。
　　新直播间的出圈，让助播们拥有充分的机会发挥个人所长，合力形成新的流量矩阵，真正的“直播天团”要来了？
　　人气攀升，“直播天团”的诞生
　　开播第一天，“所有女生”直播间与李佳琦直播间连麦，巨大流量涌入，观看量达到目前最高的769万，此后5天的观看量都在400～500万左右，恢复到日间场后，单场场观目前稳定在200万。作为一个冷启动项目，“所有女生”直播间在大促刚过的头一个月就能获得这个数据，在同期直播间中已属名列前茅。
　　除了销售数据亮眼以外，“所有女生”直播间在互联网上的人气也是节节攀升。其实自今年双11以来，社交媒体平台上关于李佳琦助播团的话题就不少。“求旺旺的变美经验”、“shea是真人版灰原哀吧”、“李佳琦F4男团你选哪一款”、“新助播们一个个都太美了吧”等到“所有女生”直播间正式开播后，微博、小红书、抖音上更是到处都是有关助播们的帖子，眼看着一个新的“直播天团”正在诞生。
　　新“直播天团”里打头阵的，是李佳琦直播间的两位“老熟人”，旺旺和庆子。首播当日，便是由她俩担任主播，为当晚的直播活跃气氛。常看直播的观众都知道，这两位经常出现在李佳琦直播间当中，论资历、出镜时长、参与直播场数都是数一数二。
　　旺旺幽默能接梗，庆子知性有亲和力，她们俩打配合，顺利把“所有女生”直播间的气氛给盘活了，不少网友评价新直播间氛围好，助播们在一起说说笑笑卖货，“像是老友相聚叙旧”。
　　用了李佳琦叫出来的“所有女生”当名字，出圈方式也延续了李佳琦直播间走红的路径：美妆产品最先火了。新主播们表现可圈可点，美妆和试色都有基本功打底，审美品位更是不俗。有发帖者一开始只是抱着“当背景音”的心态点开“所有女生”直播间，但等到了美妆产品上链接环节，跟着新主播产品介绍和上妆手法，不知不觉就开始专心看了。
　　比如梦妆蜡笔口红，由时下人气较高的助播软糖负责试色，她本身就长相甜美，唇形饱满，加上化妆手法娴熟，现场上妆效果相当有说服力，不少原本随便看看的观众到最后都直接下单。还有花洛莉亚眼线胶笔，也是软糖现场试画，流畅又自然，虽然与李佳琦“ohmygod”“买它”的夸张销售手法不同，但软糖讲话慢条斯理且娓娓道来，能让消费者越听越上头，这款眼线胶笔当晚就售罄卖断货。
　　在新直播间的“爆卖”专栏里，不只美妆产品，排名TOP10的榜单上有好几款都是零食。新主播高声就是这背后的“大功臣”之一。他是专业主播出身，词汇量丰富，描述起食品来非常诱人，不熟悉的网友中途点入“所有女生”直播间，看到高声在讲解产品阳光西梅，还以为他是品牌方代表人，特别专业。高声的现场试吃也很香，给人一种松弛感，有网友说看他吃小肉肠，“感觉在看舌尖上的中国”。
　　其实他在双11期间就出现过，9号零食节专场，高声第一次直播，说“自己紧张到出汗了”。不到一个月，从“紧张得出汗”的青涩新人到能把直播间秒变“舌尖上中国”的专业主播，高声、软糖这些新主播们都在随着“所有女生”直播间一起成长。
　　实际上，无论是“所有女生”还是“所有女生的衣橱”，其实美腕的矩阵化早已在酝酿中。11月4日，助播团队撑起了一场长达6小时的全品类直播，当晚直播间上线82个链接，观看量超过1000万。在双11大促之前，李佳琦就在有意识地增加助播们的曝光度，将开播前两小时的预热交给助播。因此，如今“直播天团”的出圈，其实是美腕的势在必行。
　　天团养成，“直播流量矩阵”形成
　　除了李佳琦个人IP的引流与背后美腕公司的大力扶持以外，“所有女生”直播间的出圈，也与新主播们的个人特点和新直播间的内容设置密不可分。
　　首先，比起“十项全能”的李佳琦，新的“直播天团”显然是各有所长。例如火娃就专攻彩妆领域，她之前是美妆博主，对于各类美妆产品和化妆技巧非常娴熟专业，网友评价她就一个词，“专业”，能让人信服；护肤领域的东东，之前是天猫U先挑大梁的主播，有直播经验和粉丝沉淀，直播前会认真做功课；争气的主场在时尚领域，肤白貌美的她本身就是衣架子，加上口条顺，最近人气和口碑都一路飙升。每一块领域都有特别擅长的一到两个主播，削弱个人对于直播间的影响，增强直播间品牌建设，形成直播间品牌效应。
　　其次，新助播的发展路径也有意在往“流量矩阵”的方向培养。像助播团中的男生就因为都长相帅气，而且风格迥异，被称为“李佳琦男团F4”。阿成长得像李佳琦，气质霸总又时常比“小爱心”，反差萌拉满；苏畅是奶奶的男生，可可爱爱小奶狗；暖男飞飞，那句“可以忘记我，但不要忘记付尾款”直戳人心；年龄最大的新一是温柔“叔叔”，时而沉稳时而俏皮。
　　还有网友对于李佳琦的助播团评价为“助播天花板”，分析每个人的外型风格与性格特色，比如shea就是有少年气的短发飒姐风格，争气和软糖是甜妹，seeya是高贵冷艳“女明星”，每个人都长得赏心悦目但又不是网红脸，拥有自己特点。无论是颜值还是人设，都能起到双重出圈的效果。
　　在宣布开设“所有女生”直播间时，李佳琦就解释了这一举动的出发点：“为了更好地服务大家，佳琦决定通过这个直播间来拓宽我们的选品广度，为所有女生带来更多、更深入的一些干货讲解，满足所有女生多样化的需求，也方便要早睡、晚上没有时间看直播的美眉们”。一言以概之，就是为了服务更多用户的需求，并在选品、直播讲解和开播时间段方面做拓展。
　　因此“所有女生”在直播时间上也有意与李佳琦互补。美腕公司介绍，“所有女生”直播间主打白天场进行日播。而李佳琦和“所有女生的衣橱”两个直播间均是在晚间进行，这样一来，美腕便可以构建一个从白天到晚间、从助播团到李佳琦的全时间段主播矩阵。
　　（图源：李佳琦直播间截图）
　　而对于“所有女生”直播间的选品要求，主播庆子在直播时透露，新直播间的选品品类将会更宽，选品的价格门槛会有所降低，以满足更广大消费者的需求。据网经社数据，“双十一”预售当天，李佳琦直播间平均客单价为347元。业内人士推测，新直播间之后的客单价大概率会低于李佳琦直播间，二者将会在不同消费群体中互为补充。
　　美腕推出矩阵直播间，一方面，可以部分平移李佳琦直播间相同定位的目标客群，更好地围绕客群进行相应的选品和内容建设；另一方面，也可以避免“把所有鸡蛋放在一个篮子里”，逐渐弱化以个人大主播为中心的发展模式，增加和扩展主播的数量，便于打造主播流量矩阵。
　　在孵化新“直播天团”的过程中，美腕并没有为助播开矩阵号或个人IP号，而是用养成的方式，把他们在李佳琦直播间的表现扔到公域流量里进行观察，建立用户辨识度，掌握用户喜好后，再投其所好推出一个路人盘和专业打底兼具的新主播。
　　如今新主播们表现不俗，外形条件和业务能力双面发展，且人气飙升，“所有女生”和“所有女生的衣橱“直播间整体形势蒸蒸日上。据业内人士透露，在美腕内部，目前还没有为新直播间设立目标，“对于这个新的直播间，现阶段我们还是希望能服务好直播间的用户就好。”这既是美腕在为机构自身营造新的直播流量矩阵，也是在培养新的优质主播人才，为行业输入新鲜血液。
　　头部主播放慢脚步，助播团走向台前的趋势已越发明显。“直播天团”的到来，正是为趋于转型阶段的直播行业带来全新旺盛生命力，带动行业新风尚。