顾问式销售技巧：销售工作不是讨价还价，而是因人而异、对症下药

　　今天很多销售，天天把时间花在与顾客讨价还价上，但其实，有多少人真的了解消费者到底要什么，今天我们天天在研究消费者的痛点，但其实花钱这件事本身就是客户的痛点，有的人怕花钱，甚至连生病了都不愿意去看医生，有的人怕花钱，连孩子都不敢生，中国人如此重视传宗接代，但是依然输在怕花钱这件事上，所以你认为你靠几句话就能让客户轻轻松松掏钱吗，
　　为什么有些客户，你给他多少钱他都觉的贵，因为他的购买能力配不上产品价值，客户只有10万的预算，他想买劳斯莱斯，你就是销售大师，你也卖不掉，所以干销售，你一定要因人而异。卖适合客户的产品，这才是专家顾问式销售方法。
　　而这也是我们下面要说的第三步，根据客户的经济实力去推荐适合他的产品，记住，客户不会买最贵的，也不会买最便宜的，他一定会买最适合他的，而且只要是客户买到的，都是好产品，关键要看你会不会说。对于那些没有钱的客户，你要多说帮他省了多少钱。而对于那些有钱的客户，你要重点强调帮他赚了多少钱。
　　例如你是卖按摩椅的，一个5000的一个3万的，当你面对，只买的起五千的客户，你就这么说，你别看这个5000的便宜，他原先是卖1万五的，它跟那个3万的就差几个功能不一样，实际上按摩的时候效果是一样的。
　　而面对那个能花的起3万的客户，你要这样讲，这款按摩椅与其他的按摩椅完全不一样，他最大的区别在于，它是完全采用模仿人工按摩，并且按摩椅有颈椎矫正和腰椎矫正的辅助功能，在座椅上我们还配备了一个头部按摩装置，很多人有失眠的症状，但是你躺在上边，每天只需要20分钟就能促进头部的血液循环，让疲惫的大脑放松，提高你睡眠的质量，而且整个按摩椅我们采用的是纯小牛皮的材料，非常柔软，摸上去就跟触摸皮肤一样。很多像您一样的成功人士，他们都在使用我们家的产品，因为他们知道，不能为了工作而透支健康，这跟您做投资一个道理，做投资最重要的是保住本金，而投资身体最重要的是保住健康，只有你有了健康的身体，你才有精力、有体力把事业做的更大。
　　这里我跟大家重点强调，你要想服务好客户，就一定要给客户做分类，把有钱的和没钱的分开经营，说白了，就是根据客户的钱包，把支付能力分为两类，然后再根据他们的需求和诉求去推荐适合他们的产品，当然，这里有很多人不理解，感觉我们不是应该根据客户的需要推荐产品吗，其实这就是很多销售为什么总会把大量的时间花在讨价还价上的主要原因，因为客户没有钱，你还给她介绍价格高的产品，你说的这么好，那么好，客户能不动心吗，但问题是她买的起吗，买不起，他是不是要跟你讨价还价，如果价格谈不下来，你是不是要给他推荐另外一个价格低一点的，这个时候客户心想，这款价格低的质量肯定不行，否则你怎么一开始没有给我推荐呢。