【卫浴洞察21】狼来了！卫浴行业如何面对？

　　今年，泛家居行业受地产政策、疫情等的影响，整体业绩下行，各个企业承受着巨大压力。今年七月份的广州建博会，很多有品牌影响力的定制类企业参展，如欧派、索菲亚、玛格等，在它们诺大的展厅里，都有一个定制卫浴的展示空间，其中陈列展示的卫浴产品良莠不齐，可能并非自产，但定制企业把触角伸向卫浴行业已成事实，这回真的是又一匹狼来了。
　　站在卫浴企业的角度来说，很多企业感到有压力，觉得是跨界打劫，抢夺我们的蛋糕。站在卫浴行业的角度来说，我认为这是积极的信号，这种有实力、有想法的企业进入卫浴行业，会带来较先进的经营理念和定制方面的经验，对行业进行革命，推动行业进步，这就犹如在平静的水面中投入一块石子，必然引起阵阵涟漪。
　　9月16日，玛格董事长唐斌亲自主持定制卫浴线上新品发布会，包括董事长、董事、总经理、研发负责人、产品负责人和营销负责人等一众企业高管悉数参加，说明对此次发布会的重视和进入卫浴行业的决心。我受邀参加了发布会，看到了很多产品，虽然大多数产品还停留在设计层面，但样板间已经打造出来，应该是下了很大功夫的。我和唐总有过几次交流，唐总之前一直都没有对卫浴行业表达过自己的观点，但近半年来，玛格在卫浴这个板块的动作，还真是蛮大的，步伐迈的是很大的。玛格如此，其实还有厦门的金牌橱柜、合肥的定制企业，包括我们广东很多定制企业都在下功夫，跨行进入卫浴行业。
　　我作为一个行业的老兵，无论是从行业协会、行业媒体角度看，还是从企业同行角度看，认为都是好事情，应持积极欢迎的态度，他们的加入，不但会给卫浴行业输入新鲜血液，更重要的是会引发更多流量关注卫浴行业。
　　跨行进入卫浴行业的企业要做好深耕、赋能行业的准备，不能有摘桃子的心态，如带着这种心态，可能你有眼前利益，但终不得圆满。还是得听老祖宗的话先舍后得。前几年国内某电器头部企业，投巨资进入全卫浴行业，但毕竟隔行如隔山，没几年还是选择退出全品类卫浴，仅剩和电器关联度较高的智能座便器品类。类似案例还有很多，如马可波罗瓷砖也曾进入过卫浴行业，但最后还是选择全身而退。欧派作为定制行业的龙头企业，做卫浴十几年，一直是不温不火，近几年业绩才借着定制走高了些。
　　所以要真正的把卫浴做好，可能还真的要深耕，久久为功。我不建议跨行进入的定制企业高举高打，一来会给自己带来盈利压力，二来也会给卫浴行业带来虚假繁荣，误导行业发展。我相信定制企业在产品设计、品牌推广上有强大能力和资源，但真正到了七大品类产品生产时，一系列包括工艺、标准、流程、人才等细节的把握，这都是要有长时间积累练就的真功夫，才能无误操控的，不是开一场发布会就可以解决的。
　　跨行做卫浴产品的企业，往往都会认为原有的销售网络很强大，自然能把卫浴产品捆绑销售，提高客单值，提升业绩。但纵观采取这种搭便车销售的跨行企业，鲜有成功的案例。如马可波罗瓷砖搭售马可波罗卫浴、箭牌卫浴前期搭售箭牌瓷砖、冠珠陶瓷搭售冠珠卫浴、萨米特陶瓷搭售萨米特卫浴还有很多很多，不胜枚举。真正要做好跨行业产品，在品牌推广上，当然可以借势，站在巨人的肩膀上。
　　在销售网络建设中，建议进行单独的招商，这个很重要，如果依托原来的销售网络，成功的概率微乎其微。可如果进行单独招商，在当下内外交困的经济形势下，在捂紧口袋活下去成为经销商首选的现实状态下，再加上卫浴行业本就有强大影响力的四大天王、八大金刚、十八罗汉品牌的存在，还有众多专精特新品牌的搅局，当然还有一些国际品牌牢牢占据高端市场。招到大商成为一道难以跨越的障碍，竞争如此激烈残酷，跨行企业凭什么异军突起，这是一个值得研究的课题，要三思而后行。
　　如果仅凭感觉贸然成行，结果可能会分散注意力，带来资源和人力的浪费，不但做不好跨行产业，更会失去我们原本的市场优势，得不偿失。
　　面对狼来了，我们卫浴行业要处惊不慌、不乱，保持定力。全品类定制卫浴企业凭借强大的品牌力和产品力，只要不自乱阵脚、好高骛远，自可御敌千里；专业品类定制企业要坚定自己的专业方向，专业是最好的进攻力量，保持做好产品的内部势能，否则在寒冬的市场环境中，很容易快速失温、昏迷、死亡，只有足够的品类专业度才具有市场竞争力。
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　　作者：刘文贵
　　总编：张丹丹
　　编辑：齐盛华
　　图文：费清清李丁阳
　　审稿：李湘平
　　出品：卫浴藏经阁