读书会SaaS攻略：入门、实战与进阶

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　　共读书籍：《SaaS攻略：入门、实战与进阶》
　　主持人：
　　今天我们邀请到两位嘉宾老师和大家一起分享好书。第一位是胡文语老师，他是非常资深的SaaS的产品设计专家，也是超级重磅畅销书SaaS攻略入门实战与进阶的作者。另一位是数据产品经理实战进阶的作者凯东老师，同时也是一个数据人的自留地的公众号的负责人。
　　本场直播的主题是主要跟大家聊一聊SaaS领域非常爆火的话题。那我们接下来会从SaaS的究竟到底是什么？中国SaaS的现在未来有没有前景以及SaaS增长的攻略，还有如何系统的去操盘SaaS产品这四个大的方向来展开。
　　首先围绕话题一SaaS到底是什么来展开。提起SaaS，我们都知道SaaS是softwareasaservice缩写，字面意义为是软件及服务，就是通过网络提供软件服务。
　　胡文语老师：
　　SaaS是英文直译过来的，叫软件及服务。简单来讲就是两个关键词，软件和服务。就是把软件当成产品在卖，例如原来买Windows操作系统，把包含软件的光盘拿回家以后放到电脑上以后装系统，其实它是把一个实体化的产品卖给你，采用左手交钱右手交货的形式。但是SaaS就是把它特定到软件行业的一个订阅模式，就是你用我这个东西你一个月付我多少钱，或者一年付我多少钱，然后中途你可以随时的停止或者结束这个交易。所以它有点像服务的感觉，而不是一次性买卖。所以就是软件及服务。凯东老师：
　　我也简单说一下我对SaaS的理解，从一个曾经的PC端软件，然后一直到今天发展成一个网站式的软件。其实SaaS最开始打的叫无需安装的概念，
　　胡文语老师：
　　其实凯东老师刚刚说的SaaS软件，它不仅仅解决了时间和空间上的问题。那接下来我想问一下传统的软件跟SaaS它究竟有什么的区别？或者说是对于选择SaaS软件和传统软件来说，两位老师有什么建议，
　　我觉得不管是传统软件还是SaaS它本质上都是软件，只是它对于软件的一个方式有了一些变化。但是这个变化我觉得首先它也是随着时代的一个改变。原来其实我们更多我生产最早的时候我们把软件跟理解实物商品是一样的，就是我生产了一个东西，然后我卖给你，然后我一次性就是把所有权卖给了你。然后假如我做了升级，假如我做了升级，你那你还得再重新买一个新的版本。但是SaaS的时候因为我们是订阅制了，它其实更多是服务。你的服务是在不断的升级的，所以我觉得这是个非常重要的变化。还有一个很大的区别，就是说因为你是买断制的，有时候它可能一次性成本特别高。就对于很多企业来讲，像Salesforce它最早的时候其实发现了这样的一个机会，就原来他们原来的买CRM这个软件特别的贵，可能要几十万或者说上百万这样的成本。但是他后来它变成订阅制了，那你订阅以后按月付费，那其实对于每个人来讲，它的承担能力会就更更企业更容易去承担。它特别像中小企业来讲。像以前软件更多是卖给大企业，后来变成SaaS以后，价格下来以后，那就真正的做到普惠，另外对于销售的模式也发生了变化。以前就是销售每天在找新客户，但是你们现在发现我们不仅仅要找到新客户，还要维护老客户，因为这样的话他明年可以继续订阅，继续续费。对于业绩的这样一个变化也是不一样的。
　　凯东老师：
　　我觉得就是胡老师说的非常全面，就是关于这个整个SaaS大家的这个变化我觉得已经非常非常全面。我觉得我从客户角度来讲说一下SaaS和传统软件的不同，如果以前买软件，我每一个版本卖出去一套，它必须能覆盖我的研发成本，所以它单套的成本很贵，同样代表的甲方去购买软件的时候，他的决策就会更加的慎重。这是一个非常重要的问题。比如说这个SaaS的服务是全公司内部全流程管理。我如果买这么一套软件，至少是百万以上自己的软件，这个时候我的决策会非常重。如果我作为公司内部决策，且就像咱们刚才说的，我一旦用错了，更换成本很高，所以这个决策的流程会非常长，调研时间也会很长。而且由于这个软件它非常的贵重，它对我来讲要求它去改变的难度也很高，这个时候你看似我花了很多钱买了一个很大的软件，但是到这个体量的软件的服务商其实它更大，你想让它改的内容其实成本也会很高，驱动力也会很难。这个时候我做决策我就很严谨。
　　但是如果我买SaaS它的成本直接降到几万块钱一年，甚至几千块钱一个月，这个时候就可以很轻松的决策。比如说我可以先用一下，体验它好不好。即使花一个月的时间去学习，发现它不好，我的替换成本就是一个月，SaaS和传统软件的一个很大的不同，另外从我对未来公司发展和成长的这个角度来讲，如果我以前买一个软件，它基本是不换了。虽然有软件升级，但升级很缓慢。而且升级不以我为目标，对我的沟通非常少。
　　相反SAAS的版本是统一的。现在中国的SaaS已经很繁荣了，你会发现任何一个SaaS做的好的软件，中国这边的它都会有一个这种社区的概念，大家可以在里面去讨论。然后他的进化是以客户的视角进行演进的。那这个时候我更需要一个是陪伴我成长的一款软件，我不希望是一个买断的，所以我就解决当前需求，我更希望他陪我成长。比如我公司是一个小公司，我30个人时候可以用，是不是100个人仍然可以用？我有一天我成为了这个行业的龙头，我几千人的时候依然可以让这个软件能为我所用，帮我去解决问题。如果它是这样的一款软件，那我可能更愿意去拥抱它，这是从一个公司决策来讲SaaS和传统软件的不同。接下来为大家分享SaaS的运营，现在很多SaaS也会参与一些厂商的活动，包括一些就是现在渠道的一些活动。还有一方面，特别就是像我们看美国的市场，其实更多集中在内容上的运营。因为现在大部分用户会越来越去主动自己去找软件，所以你的内容如果能吸引到的话，能够建设信任度。然后包括一些社群，包括刚刚凯东老师讲的社群的运营。客户在这个群体里面，他们其实可以产生内容的，就你现有的客户其实可以产生内容的，然后这些这些客户可以成为你的传播者，对这些都是可以去运营的一些视角，我觉得其实还是特别重要的。凯东老师：以前卖SaaS基本都是销售来做的。说实在的，以前大家做SaaS以销售为主，市场就做宣传，中间是有些割裂的。但是到今天SaaS其实在从市场开始拿到小品，就是我们叫那个线索，一直把它发展到市场线索，然后把它变成合格的市场线索，然后再到这个销售线索，然后最后到成单，他开始从销售就进行全链路的数字化管理。而这部分的数字化管理其实是需要运营人员的，需要去关注数据，包括给出建议，包括中间的传达。所以这个职位我觉得就是偏数据的运营的岗，我觉得这个是一个很好的岗，而且我觉得你会对SAAS的理解会更加深刻，这是第一个点。第二个就是在整个SAAS这个运转的过程中，它整体是需要跟客户不断的沟通的，这个时候就是有客服提交工单，我们叫工单岗，这个时候是需要所谓的运营的角色。一般来讲如果已经有一定的经验的运营，我其实不推荐这个岗。如果你说你就是纯小白，你可以以这岗做切入。如果你有心能把问题进行整理，且做很好的工单递进，你的能力成长会很快。而且更重要的是你越了解客户，你对公司整体的发展就会越了解，因为你也要了解公司的功能，否则你没法做回答。你对公司的产品运转模式和客户需求都了解。那你想这样的人适合做什么，就适合做管理，就适合帮公司做决策。
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