商业营销围着顾客转圈圈

　　无论是经商开店还是办企业经营公司，作为投资人面对的受众始终是顾客。如何经营好自己的店铺公司，顾客始终是我们围着转圈圈的对象。如何招揽顾客、吸引顾客、赢得回头客，是每一个投资人首要解决的问题。
　　一、如何赢得回头客
　　在商业竞争中，商家回头客的多少与信誉度的好坏有着密切的联系。回头客多，生意十分红火的商家，其信誉度必然高。有商家调查过，商场中90的日用品是由回头客购买的，回头客对一个商场的生存来说，至关重要，不容小视。商家要想拥有众多的回头客，就必须树立信誉度，有了信誉度，自然就有了回头客。
　　然而，在一些商场，顾客常常会遇到一些令人扫兴的情况，有的售货员热情过度，强拉强卖让你无所适从；有的售前承诺，售后翻脸不认账；有的明降暗抬价敲你的竹杠；有的甚至以劣质品冒充名牌货，骗你钱财凡此种种，都说明一些商家没有真正意识到信誉度的重要性，追求初到客带来的一时高利，痛失回头客带来的恒久利益。
　　做生意也好，搞经营也罢，树立信誉度，赢得回头客，确实是一门学问，也是一种艺术。如今的市场竞争激烈，顾客在挑选商家，是地道的买方市场，但如果你以诚待客，童叟无欺，则必然会赢得极高的信誉度；如果你注重服务态度，购物环境热心、细致的服务，正是上海时装店拥有众多回头客的秘诀。
　　二、如何招揽顾客
　　上海有位老先生最近在超市买了一包红枣，回家仔细一看，发现有几颗红枣上有霉点，就根据包装袋上的电话向厂家反映。这个厂家的经理十分重视，当天晚上从南汇赶到浦西，作了妥善处理。老先生对此十分满意，并表示感谢。企业和人一样，难免有缺点。虚心接受批评认真整改，就能取得顾客的谅解，也会随之招揽顾客。
　　这家食品厂的经理认为，顾客发现产品有质量问题要求赔偿，是完全合理的；企业满足顾客的要求，是完全应该的，顾客不必对此感激不已，因为这涉及消费者的权利和经营者的义务。我国的《消费者权益保护法》规定了消费者（顾客）的9大权利：人生财产安全权；要求提供信息权；自主选择权；公平交易权；获得赔偿权；成立团体权；获得知识权；尊重人格、习惯权；批评监督权。经营者应该也必须在这9个方面满足顾客的要求，这样才能称得上保护顾客的合法权益。
　　作为顾客，当然希望得到企业生产的产品或提供的服务。企业提供的产品和服务满足了顾客生理和心理多方面的要求，他若满意，就能成为回头客；反之他就不满意，有意见甚至要投诉。企业与顾客之间经常会发生这样那样的矛盾，原因非常复杂，也不能说责任都在企业身上。但是从双方所处地位来看，顾客毕竟是弱者，是保护的对象，作为企业要把正确对待顾客作为一门学问研究，并教育好员工，顾客就是上帝，不管在任何情况下都要善意对待顾客。
　　三、如何善待顾客
　　如何善待顾客，可遵循以下八条原则
　　（1）不要让顾客心里有不舒服的感觉。让顾客满意，绝对不可忽视。顾客如果感到不舒服，不满的是顾客，遗憾的却是企业，因为生意必定大打折扣。
　　（2）对顾客一视同仁，过去一些老字号商店挂着童叟无欺，不二价的招牌，这就是对顾客要做到一视同仁。
　　（3）尊重顾客，每一个顾客都是一个独立主体，都有独特的人格，必须受到尊重。要礼貌待人，文明服务，即使与顾客发生了争执，也要有礼貌、有节制，问题一定要讲清楚，但对顾客的人格不能有丝毫的损害。任何一点歧视和损害人格的行为都不允许出现。
　　（4）时刻为顾客着想，对商品的质量和价格，不能仅从企业的利益着想，一定要站在顾客立场上去想问题，追求物美价廉是顾客普遍的心理期望，真正做到价廉物美的企业是最受顾客欢迎的。
　　（5）诚待顾客，诚招天下客是一句老话，所谓诚，就是要提倡真，货真价实，不销假货；为每一位顾客提供优质服务。
　　（6）善待爱挑剔的顾客，爱挑剔的顾客通常是商店售货员不欢迎的顾客。正确对待爱挑剔者，是一个好企业经营中必须正确对待的问题。挑剔未必一定是坏事，对企业经营会有帮助，有些善于经营的企业非但不冷淡这些顾客，还热情对待他们提出的意见，这样一来，往往最挑剔的顾客，成了企业最热心的介绍者。
　　（7）主动出击提醒顾客，以前，企业一般向走上门来的顾客推荐商品促成买卖，近年更多企业是主动出击上门拜访顾客，有新产品、新服务就给顾客提个醒。
　　（8）对顾客也要动之以情，晓之以理。业务人员上门推销新产品时，顾客易产生颇多疑虑，甚至出现极不友好的行为。这可以理解，现在市场假货太多，假借推销之名进行盗窃的事也不少见，有何理由要顾客轻信于你，如果你是货真价实，加上你百折不挠，苦口婆心，最终是会感动上帝的。
　　四、如何吸引顾客
　　在市场经济条件下，酒香不怕巷子深，不一定很准确，因为即使酒香，也要勤吆喝，但前提是酒香。上海佳思装潢公司的张经理从一句俗语来展开他吸引顾客的话题。他认为，要使生意兴隆主要得靠自己去闯，首先是力求创新，有创新就有特色，才能吸引顾客，创造更大价值。其次要重视信息反馈，对顾客的意见要虚心倾听，专人收集，研究改进，这样才能不断推出新的创意提高质量，满足顾客需求。还要把握商机，一种商品从少数人享用到大众普遍消费，有一个过程。不要等已形成大众消费热后才去投入，而要在少数追新族追求时就要提前研究，并选择时机介入，当然，即使你能生产出很优秀的新产品，能提供各种服务，但如果不知道如何招揽顾客，也会影响客流量。
　　张经理说，如何招揽顾客需要设计，比如，要学会分辨各类可能的顾客，新顾客可从三方面进行辨认：有购买意向者、有购买资金或有筹措能力者、有购买意向且有购买能力者，要以这个原则对购买者进行分辨，切勿把宝贵时间和精力放在无购买意向、无购买能力的人身上。还有，要利用亲友关系开拓新顾客，人是社会关系的总和，你的社会关系越多，和数就越大。因此，利用亲友关系开拓新顾客，增加顾客的信任度和认同度，不失为一条途径。
　　经常推陈出新，创造出属于自己的经营特色，不降价也能做好生意。一条街上有三家食品杂货店，一家的价格低廉，一家的商品新鲜，一家的店铺干净，都吸引了各自的顾客。不巧，又有一家廉价的食品杂货店进入了这个地区，打破了原有的平衡。但是，原来的三家店照走自己的路，那家价格低廉的店开架售货，以节省人工成本，进一步降低价格；那家肉品新鲜的店增加了菜谱指导，并主要经营易腐、海鲜食品；第三家店增加了非食品经营，使顾客进店一次购足日常生活用品。其结果谁也没有破产，都比过去更赚钱了。
　　五、巧联招来八方客
　　据说20世纪20年代，四川有家经营不甚景气的酒家，生意日渐清淡，老板为此满脸愁云。一日，有一秀才入店吃酒，连夸好酒。但见老板苦笑不语，秀才知此不觉雅兴顿起，挥毫写了一副绝妙对联：为名忙，为利忙，忙里偷闲，且喝一杯茶去；劳心苦，劳力苦，苦中作乐，再倒二两酒来。
　　此联贴出后，引得文人墨客、脚夫、官员慕名而至。欣赏、评论的同时欣然痛饮几杯，真乃是一副雅俗共赏的商联，救活了行将破产的酒店。
　　富有人情味的各行业用联参考：
　　药店用联：
　　聚蓄百药药圃无凡草架上丹丸长生妙药
　　平康兆民松窗有秘方壶中日月不老仙龄
　　旅店用联：
　　其一：
　　南来北往共对一樽酒栈曲有云皆献瑞
　　宾至如归相看万里人房幽无地不生香
　　其二：
　　喜待东西南北客春夏秋冬一岁川流不息
　　献出兄弟姐妹情东西南北四方宾至如归
　　其三：
　　饭香菜美喜供嘉宾醉饱
　　褥净被暖笑迎远客安居
　　餐馆饭店用联：
　　其一：
　　美味招来云外客惠友常临可修食谱
　　清香引出洞中仙高朋雅会任选山珍
　　其二：
　　件件随心饥有佳肴酣有酒
　　般般适合冷添汽水热添茶
　　理发店用联：
　　其一：
　　就我生春色虽云毫末技艺不教白发催人老
　　为君修美容却是顶上功夫更喜春风满面生
　　其二：
　　修就一番新气象入门净是弹冠客
　　剪去千缕旧东西去后应无搔首人
　　茶馆用联：
　　其一：
　　香分花上露龙井泉多奇味九曲夷山跃采雀舌
　　水汲石中泉武夷茶发异香一溪活水沸煮龙团
　　其二：
　　瓦壶水沸邀清客鼙报捷音一壶春暖
　　茗碗香腾遣睡魔畅谈画事两腋生风
　　裁缝店用联：
　　其一：
　　寒衣熨出春风暖人受冻寒非我愿
　　彩线添来瑞日长世皆温暖是予心
　　其二：
　　匠心独运花样翻新人人温暖
　　妙手不停裁剪入时件件称心
　　钟表店用联：
　　可取以准万千星斗心胸里刻刻催人资惊醒
　　勿失其时十二时辰手腕间声声呼汝惜光阴
　　花店用联：
　　匠心独运万紫千红工点缀富水园林平泉花木
　　妙手成春春桃秋菊费平章春风桃李秋雨芭蕉