百果园一元吃水果活动案例拆解

　　案例拆解
　　【案例来源】https：t。zsxq。comBAiybIU
　　【案例名称】百果园一元吃水果活动案例拆解
　　【案例行业】O2O生鲜电商
　　【案例目的】拉新、成交转化
　　【案例标签】红包裂变、邀请助力、优惠券营销、新人首单转化
　　【案例路径】
　　如图1
　　百果园新用户定义：此账户在平台从未下单用户
　　百果园老用户定义：此账户有效订单数1的用户
　　该活动对用户进行区分了新老用户，并根据业务目的设计不同的路径，活动对新用户的目的刺激完成首单，成为老用户；对老用户的目的是刺激完成裂变拉新和留存，完成了整个新用户新用户首单老带新裂变新用户的路径闭环
　　【亮点】
　　整个活动用户路径设计清晰，一环扣一环。在新用户进入页面后给到新用户1元买水果的优惠弹窗提醒，增强用户下一步动作的概率，减少页面跳出率
　　在老用户进入红包活动页面，直接粗暴弹出获得较大金额的红包，并通过进度条提醒用户距离提现门槛非常近，此处主要利用用户目标趋近心理，降低用户参与门槛，来提升活动参与率
　　在红包活动页面，设有红包失效倒计时，此处主要利用用户惧怕损失心理，促使用户活动参与率的提升
　　活动对于新用户成长至老用户（成长期）的路径激励非常明确，且对业务的理解程度高，做到了用户目的与业务目的同意，路径设计清晰顺滑，用户体验较好，对于新用户引流诱饵为1元吃水果，一是能够增加新用户引流成功率，二是可以提升用户完成首单率，在用户完成首单后，即升级为平台的老用户，对于老用户的诱饵则变成优惠券和红包，而红包提现也是提现至百果园账户钱包，这里主要是增加用户在平台的资产，增加用户流失的成本，提升老用户的留存率，同时能够提升老用户的复购；另外在老用户红包裂变活动页，老用户分享出的海报和小程序卡片均是一元吃水果作为宣传点，并非以红包作为宣传点，此处设计巧妙，刚好完成整个活动的闭环，持续为活动带来精准用户，而非羊毛党
　　【待优化的点】
　　待优化点：对于新用户1元吃水果页面未有利用到用户紧迫感来提升用户首单完成率
　　解决方案：若一元商品增加倒计时、限量库存（秒杀的逻辑）应该能大大提升运营的效率，增加新用户完成首单率
　　待优化点：在红包裂变活动中，老用户邀请新用户成功后，并未有相关的及时奖励反馈，而只是在红包记录里默默增加了一条好友帮你获得红包XX的记录，对裂变效果会有一定影响
　　解决方案：可在用户邀请好友成功后，利用小程序服务通知给用户推送一条邀请成功的奖励反馈，同时在用户再次进入活动页面中弹窗提示XX为你获得红包，以提升用户活动登录频次和邀请完成率
　　【思考】
　　案例中的红包裂变模型很多平台都在使用，但大多数逻辑是以红包来吸引用户来完成分享，同时也以红包来吸引新用户参加，这样就可以完成很短的裂变闭环，对于拉新也是有很强的效果，但是我认为用到此类型裂变模型来进行拉新时，应该还需要基于业务关注或者思考裂变来的新用户是否符合业务目标用户？新用户后续留存率？后续对业务的贡献情况？
　　因为在常规的红包裂变模型中，是以红包现金来驱动用户去分享，同时也以红包现金的诱惑来驱动新用户进来，以此达到拉新的目的，但红包现金是大多数人都有的需求，所以通过此类型拉来的用户也是非常杂的用户，甚至更多的是羊毛党，因此在设计此类活动时我认为要考虑如何找到我们的目标用户，来实现有效拉新
　　同时因为是红包现金作为诱饵，很多用户来就是为了拿到红包，拿到了后会有多大概率留下来？没有留存率的拉新我认为都是耍流氓
　　既然不是目标用户，留存率也低，那就更别说对业务的贡献情况了。
　　综上所述，很多用到此模型的活动的确能够起到很好的拉新效果，但往往后续的留存率都是惨不忍睹，而大多数活动设计者来设计活动时也都是基于裂变率、拉新率的提升去设计活动，很少会去基于留存情况、是否能找到目标用户、业务的贡献情况去思考设计活动；再回到案例中，就很明显思考到了这几点，首先，红包活动只对老用户开放，这样做的好处就是老用户是体验过核心业务的，对平台的信任度也高，所以分享的心理压力没那么大，第二点是提现是提现到百果园的账户里，而非到微信红包，这样做的好处是不担心薅羊毛的，不担心用户提现后流失，还能增加复购，对业务贡献程度高；第三点是分享出去的海报和卡片都是1元吃水果，且新用户进来后是到1元吃水果的页面，这样的好处是能够引流到目标用户，还能够与后续新用户首单的动作很好的连接上，完美
　　所以，我们经常拆解各种案例，的确可以借鉴别人的亮点之处，但是我认为在进行借鉴成功的模型时候，一定不是照搬照抄，而是要基于业务的理解和目标的理解去思考，从而在活动设计时进行调整。