产品价格高没竞争力种销售策略和方法

　　作为销售，我们都知道，想要把产品卖好，首先就是自己先认可自己的产品，这样才能去说服别人来买。不过，销售人员普遍会遇到一种状况，就是同行多，同款多，自己产品价格太高，没有竞争优势，客户不买账。
　　其实，有一点销售人员要明白，既然客户觉得价格高，却还来找你讨价还价，就说明他肯定是看中了你产品的某些东西，有意向要购买，所以，一定要有信心。下文具体推荐20种应对策略，供大家参考。
　　一、价格压力销售员自己承担
　　1、先明确客户是低端还是中高端客户
　　在和价格谈判之前，就要先明确这一点，客户预算是多少，采购产品要什么档位的。如果来的是低端客户，销售人员只能推中低档货给对方，否则推的产品层次不对，客户预算又提不上来，就只能后期又纠结又谈不出结果。
　　2、对比同行低价，明确差异点在哪
　　当客户说你产品价格高的时候，首先要问清楚，客户对比参照是哪家的产品。然后，再对比别人家的低价产品和自己家的高价产品，差异点到底在哪？强调自己比别人做的好的点。如果真心要买东西的人，比较之后也会见分晓。
　　3、拆分产品价值
　　客户之所以认为你产品价格高，原因之一，是他没有充分了解你的产品和价值。所以，销售员有义务详细地告诉客户，这款产品价格确实高，主要是因为产品质量好，具体你可以从原料、工艺、技术等各个方面分析给客户听。
　　4、售后服务？
　　如果你的产品质量和同行差不多，而售后和服务水平超过同行的的话，就可以从这方面入手，毕竟很多客户宁愿前期多花一点成本，也不愿意后期一系列的麻烦没人处理。
　　售后服务，可以是代客户安装调试，做技术指导，负责维修，定期保养，维修配件供应，定期客户回访，解答客户咨询等等。当然，行业不同、产品不同，服务内容也不同，销售员可以根据自己销售产品，去细分拆解给客户。
　　5、采用浮动价格谈判
　　如果客户一味地强调价格贵，就可以采取浮动价格的方法来谈。根据采购量，设定不同的价格区间，同时，结合付款周期和付款方式一起谈。报价的时候，做两套报价出来。不过这种方式有几点注意事项。
　　1）为了防止客户既要报价低，又要付款周期长的要求，销售人员要反过来和客户要采购量，只有达到一定数量级的情况下，才能允许报价低和付款周期长同时存在。
　　2）每家公司喜好不同，事先打探好对方喜欢低价，还是喜欢周期长，然后有的放矢。
　　3）尽量减少较长的付款周期，因为欠款越多，自己越被动。
　　4）尽量避免把付款大头压到最后，因为这样主动权会掌握在客户手里。建议，让客户采用分期付款，比如，每隔15天付款比例多少，而不是首笔款多少，尾款在60天之后付清等等。付款频次增加，间隔时间缩短，销售方就有足够理由去催款，降低风险。
　　6、交货期长短
　　交货期长短，也会对价格谈判有一定影响，交货期要求太紧张，工厂赶工，势必会增加人工、机器等成本。
　　7、节省运费的两个窍门
　　对于很多产品，运费占比会很高，所以，如果有办法节省运费，那价格这块就可以增加更多谈判空间。想要节省运费，除了选择合理的运输方式外，还可以从包装设计和运输路线入手。
　　比如，如果客户下单数量，经计算装箱情况不合算，销售人员就可以建议客户将订单数量做调整。比如将两个订单合并成一单，刚好装一只整柜；或者将多余数量砍下来下次再发运。这样省下来的费用会相当可观。具体做法，就是参照集装箱的容积，根据订单数量来设计包装。比如一个纸箱一般装12件，如果按照这样装箱，一只货柜装不下，就改成一个纸箱装15件或20件。再根据集装箱内箱尺码，设计纸箱的尺码。
　　再比如，熟悉运输路线，同样可以节省很多费用。比如，一批货物要运到欧洲港，虽然大多数船公司都有基本港和非基本港的区别，但他们的运费会有几百美元的差别，因为不同船公司的划分会有所差别，所以，了解不同公司划分情况，可以通过选择运输公司争取到基本港的运价。
　　8、从辅助商品入手
　　价格谈判中，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其配件等辅助商品的价格。也就是可以采用采用组合定价策略，比如，对主要商品定价低，但对辅助商品却定价高，并由此增加盈利。
　　9、给客户寄样品，但尽量收费
　　如果条件谈的差不多，只是客户一直强调价格问题，可以建议先给客户邮寄样品，让对方试用对比，然后再做决定。当然，寄样品尽量和对方收费或者交一定量保证金，即使对方承诺如果谈成了，后续会给很大量，也不要免费，毕竟企业以盈利为本。如果后期谈成了，可以将样品费抵货款或者客户做了大货，可以把样品费退回。
　　10、适当给予优惠或免零头
　　不排除有客户已经认可你的产品和价格，但出于自尊心或者其他什么原因，还是要占一点便宜，以求心理平衡。所以，如果双方条件已经谈的差不多，作为卖方，可以在自己利益允许范围内，适当给予一点优惠给对方。比如，货物包邮，或者十位数的货款免去零头等等。
　　如果很多方法都尝试了，而且在评估完客户的理想价格区间之后，确定做不了，建议就不要继续纠结这个客户，直接放弃，寻找更多潜在客户，毕竟企业没有办法一直做赔本买卖。
　　11、让客户放心
　　其实，很多客户询价的时候，心里也是没底的，尤其是首次合作的客户。在不了解的情况下，就容易产生怀疑，担心你骗了他。所以，在谈判过程中，要尽力展示出你的热情和专业，此外，让客人更多的了解自己公司发展，了解你自身的经历，以及在行业内你有哪些比较知名的客户等等。客户信任你了，生意自然容易谈成。
　　二、把压力转嫁给上一级领导
　　如果销售员和客户把该谈的条件，比如预定数量、付款周期、交货时间等等都谈拢了，但是就是价格存在部分分歧。那就可以向上一级领导求助，毕竟你不清楚你领导手里还有多少降价空间。如果可以，就走薄利多销，千万不要直接让客户半路折到你手里。
　　三、把价格压力转嫁给客户
　　买卖毕竟是三方关系，除了销售方自己承担价格压力外，销售人员还要尽量把部分压力转嫁给客户方。这里的客户，不止包括产品的直接销售对象，还包括自己原材料的供应方、货运方等等所有和成本相关联方。
　　1、如何让客户开出更好的下单条件？
　　如果是诚意要购买的客户，要想办法让客户和你站到统一战线上，让对接人去和公司争取更多有利于降低自己成本的条件，比如更大的订货量，首笔款或者订金比例增大，付款周期提前，交货期延迟等等。
　　当然，要争取这些，前提就是多向对接人灌输成单之后，对双方共同好处有哪些，让对方愿意积极去争取更多可能。想要说服对接人，前期可以多了解下对方业绩考核方式，然后从和他利益最相关的点入手去谈。
　　2、上游供货方可以做点什么？
　　除了争取下游客户之外，上游供货方也不能错过。毕竟他们给出的政策直接决定了你的生产成本。同样，和上述谈判方向一致，根据和下游客户谈判的条件，再去和工厂谈生产周期，付款方式等等。
　　3、善于和物流公司打配合，来节省成本
　　除了和物流公司针对此批货物直接谈判之外，对于货主方来说，熟悉运输公司的操作流程，和对方密切配合，也可以节省不必要的开支。
　　比如，提早定舱，及时备货，避免赶在船期的截关期前一两天下定单，自行送货到仓库或码头后再通知物流公司。再有，报关顺利与否也很关键。如果报关当天没有通过的话，货主方就要付昂贵的拖车费，而且如果误了船期，在下一船期来之前，还要承担货物超期存放费，也是不小的数目。
　　4、维护客情关系
　　不管是哪方，维护客情关系都非常有必要，毕竟销售是人与人打交道的职业。客情关系维护好了，即使下单条件不变或者和竞对实力相当的时候，对接人肯定更愿意多向他的领导美言你公司几句。
　　总之，销售成交与否，价格不是唯一的要素。作为销售人员，要避免一叶以障目，不要单纯因为价格高，就陷入产品自我否定中。相反，要更多关注价格以外的订货量、产品质量、服务、付款等条件。另外，客户抱怨价格高的时候，也不要默默地自己承担所有压力，尝试把思路打开，结合上下游共同利益，最终促进成交。
　　【本文由盛夏职场工具箱发布，2019年9月3日】
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