谈到新客户开发，大家马上可能会想到这些工作：熟悉自己的产品；准备销售材料；划出专门的时间；管理好日常时间；细分好自己的区域（以便于节省交通时间和交通成本）；寻找有效的开发渠道和方式
　　是的，这些都需要去做，也都很重要，但是，一到接触客户时，很多人就会两股颤颤，手忙脚乱，语无伦次根本无法组织起一席像样的谈话，根本无法达成预定的目标。抑或，有人虽能滔滔不绝，倒背如流，但就是无法赢得客户的信任，无法获得客户的承诺。凡此种种，原因何在？？？
　　新客户开发工作之所以常常失败，最大的原因恐怕还是销售人员缺乏销售流程和沟通技巧。
　　1、公司层面的销售流程。
　　从公司层面的销售流程来说，销售人员需要了解从寻找信息到持续拜访到周期性回访中间要经历的所有关键拜访阶段，这有助于销售人员规划自己的销售周期图及拜访节奏，有助于销售人员知道大致的卖法、要经历的几个主要销售阶段。具体地说，这个流程涉及客户信息寻找、客户资质评估、客户拜访（多次多方式）、售后服务、客户回访等多个阶段。关于公司销售流程，每个企业都有自己的最佳实践，每个销售新人（包括有其它产品销售经验的新进人员）都应该尽快了解并参考使用。
　　2、个人层面的销售流程。
　　在公司层面销售流程的客户拜访环节，我们会实施多次拜访（B2B性质的销售往往伴随着多次拜访），因此，我们面临着如何顺利完成一次拜访并过渡到下次拜访的艰巨任务，这恐怕是整个新客户开发工作中最为困难、最具挑战性的地方！！！因为，我们将面临活生生的人（客户），我们需要说服客户接受（或部分接受）销售人员、公司、产品服务、价格，这样，我们才有成交的机会（或下次拜访的机会）所以，光掌握公司层面的销售流程还远远不够，我们还必须采用专业的拜访技巧来武装自己（即掌握正确的沟通流程和沟通方法）。

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