两轮车造爆款，爱玛的时尚战略胜算几何？

　　市场越卷，爆款的意义越大。
　　电动车行业就是这样（本文仅指两轮电动车，如电动自行车、电动摩托车等出行工具），在CR245、CR880的市场格局下，行业竞争早已进入巷战阶段。
　　对头部的几个品牌，比如爱玛、雅迪来说，增长一靠市场本身的红利，二靠自己争取消费者关注的努力。做出爆款，是电动车品牌的“刚需”，因为这意味着品牌价值的扩充和产品差异化的实现，而差异化是在红海市场立足的重要突破方向。
　　雅迪的冠能系列，爱玛的蛋蛋系列、晴天系列，都是奔着成为爆款去的。但这两位电动车市场领导者又有些差异：雅迪着眼高端，更对外强调技术路线布局，特点也是在电动车行业多次保持研发投入第一。而爱玛更像一个重视市场反响的产品经理，长期保持对时尚的关注，并在今年4月底彻底将品牌定位也确定为“时尚爱玛自在出行”。
　　重押时尚，就是向潮流与趋势倾斜，这也说明电动车不再以单纯的交通工具身份参与市场竞争，更要融入消费者的生活体系。现阶段，爱玛还维持着较高增长趋势。时尚战略，能成为爱玛长期制胜的杀手锏吗？
　　时尚既是“特效药”，也是“长效药”
　　如果把电动车继续视为传统又纯粹的制造业产物，那“无趣”就像缠绕在这种工具身上的慢性病。消费者可能换了无数次车，但最后依然没有建立起对电动车品牌的认识，这是品牌不愿意看到的。
　　电动车首先是消费品，消费品的价值则有很多标准。其中隐藏着电动车品牌需要思考的一个问题：如何让消费者认识到自身产品的价值？
　　必须承认的是，电动车的工业设计受到行业水平、国家标准等多个因素的限制，几乎不可能出现类似于手机从按键改为触屏这种颠覆性的革命。并且，作为跑在路上的出行工具，稳定安全是电动车底线之一，就连改装都被严格限制在一定范围内。
　　因此，电动车的产品力，很大程度上会逐渐向外观倾斜（智能化也是一大方向，我们在第二部分进行分析）。在颜值经济时代，抓眼的外观是不可或缺的产品要素重要的是，实现它的路径很短，不需要像研发一个新功能一样，进行长期投入和迭代。
　　这是时尚能作为“特效药”的重要原因。爱玛的时尚战略，可以从外在要素上，做以下几个方面的解读，它们近乎立竿见影，直达消费者心理。
　　首先是色彩，爱玛自2014年开始每年春夏发布潮流色，2023年则联合Pantone发布2023专属色爱玛活力洋红，这在色彩上向定义流行迈出了一大步。在爱玛的产品序列中，眼花缭乱的色彩也成为了大部分爆款“预备役”的标配，比如湖光绿、沁甜粉、兔兔粉、极致银、薰衣草紫。
　　其次是IP。爱玛蛋蛋系列就与小黄鸭进行了联名，品牌的长期合作伙伴则包括eStar战队、OGR潮鞋等，跨界破圈的愿望昭然若揭。另外，2022年，爱玛还对自身品牌形象进行了升级，苹果LOGO设计师RobJanoff亲自设计的新品牌LOGO得到应用。
　　最后是传播。从古早时期的周杰伦，到此前的《乘风破浪3》《披荆斩棘2》，再到今年的《乘风2023》，与小红书的惊喜盒子合作，爱玛已经建立了一套完整的全域营销策略。爱玛科技集团首席品牌官莫炫自述，爱玛日常联动超过100个小红书达人，帮助品牌打造爆款。
　　一番操作之下，爱玛完全以消费品而非工业品的形象示人。管理大师彼得德鲁克认为，营销的目的，就是让推销变得多余。爱玛的这些落点，本质上都在试图营造一种能形成自发传播的氛围一件产品足够符合消费者喜好，它就不需要太多的推力也能出圈。
　　当然，时尚在不同领域，存在迥然不同的价值兑现路径。汽车领域，长城汽车也靠瞄准女性需求做出了欧拉系列的爆款，但最终这些成绩还是在高光期之后褪色。这或许能给爱玛一些参考，时尚并不万能，要靠消费者的口碑和喜好建立差异化优势，先要做出差异化有哪些成本和需要关注的风险。
　　比如资源的倾斜问题。爱玛的时尚战略很大程度上是看到了女性消费力崛起的现状，并为之推出了与小红书的战略合作、“Miss大小姐”主题多功能门店等配套。不过，理想市场空间的大小问题仍然需要考虑一台电动车的价格显然比不过一台iPhone，但年年换新iPhone的人群数量，显然大于换新电动车的人群数量。
　　对后者这样的耐用消费品，消费者主要根据产品的生命周期做消费决定。爱玛需要面向潜在客户，保持有效的传播节奏，尽可能抓住那些摇摆不定的需求。
　　“综合来看，行业的空间其实还很大，3。5亿的存量空间至少还有两年。两年后通过我们的创新和技术，想象空间还是很大。”爱玛首席品牌官莫炫对新国标换代潮下的短期未来充满信心，考验也一般不会在市场的结构性上升区间出现。
　　最终，增长总是与行业的各种周期性相伴而行。而时尚一旦贴近了周期，要当特效药便多了几分不确定性。对爱玛来说，它需要将之打造为一副长效药。
　　穿越周期，需要硬实力建设
　　品牌想靠一种标签穿越周期，靠谱吗？
　　首先要明确，电动车本身的周期轮动，其实是存量的替换假设消费者每五年进行一次换新，那么2023年到2025年因为新国标换新的这批需求，本质上是2018年到2020年的销量。新的需求会有，但也会有旧的持有者转向汽车等出行方式，因此单靠这种换代红利，是无法保证品牌有效增长的。
　　但爱玛不同，财报显示，今年一季度，爱玛实现收入54。4亿元，同比增长18。6，实现归母净利润4。8亿元，同比大幅增长50。5。
　　收入增长代表“量”的释放效应，侧面证明爱玛在当前两轮电动车市场具备品牌价值，所以在换代潮中充分受益。而品牌价值不会在短期内衰减，爱玛未来两年依然具有内在稳定性。
　　利润的增长代表“质”的提升，安信证券在研报中指出，新品的高利润空间和规模效应的突出，帮助爱玛进一步打开了利润空间。实际上，由于Q1单季度爱玛销售管理费用率同比基本持平，这也可以解读为爱玛在没有明显扩大投入的情况下，改善了自己的经营模型，而这是它产品力和渠道价值的一种体现只要硬实力足够强，不需要过多的推动，品牌的价值自然会兑现。
　　比如产品力中的智能化，艾瑞咨询发布的《2023年中国两轮电动车行业白皮书》显示，83。9的车主在购车时，将有智能化功能作为偏好重点之一，进而影响购买决策。爱玛的目标是“2023年爱玛智能化车型渗透率30，2023年90新车搭载智能化技术，2025年将实现新车全面覆盖”。对爱玛而言，持续提供可感知的智能化应用，已经成为其日常战略的一部分。
　　而在渠道上，爱玛拥有三万多家门店，它们承担着对外传播爱玛品牌形象和价值的重任，要让渠道跟上品牌的战略需求，对任何一个注重线下渠道的品牌而言，都需要长期的努力。
　　简而言之，时尚的渗透不能仅仅以网络传播为媒介，爱玛的下沉或许还要加大力度。就像无数走进商场的新能源汽车品牌一样，这本身就是一种广而告之。
　　东吴证券在研报中提到，爱玛于2023年募资5。3亿元，对11463家新建经销商营销门店的装修投入进行补贴。而在去年11月，爱玛也开出了首家购物中心旗舰店。无疑，爱玛也在逐渐提升渠道对销售和品牌价值的“双撬动”作用。
　　总的来说，电动车行业将在未来三年迎来真正的大考。现阶段的国标红利，将是最后的人人都能享受的“余晖”。找到一条长期的道路，坚持下去，已经成为了必选项。时尚意味着“追风”，爱玛通过持之以恒的战略投入，积累了足够的力量，有能力继续随风奔跑。
　　文章来源：松果财经