客户就是不打款你能拿他怎么办

　　做市场销售，大到渠道商和零售商，小到夫妻老婆店，免不了和客户谈判，谈判的本质就是讨价还价。
　　做销售就不要烦客户跟你纠缠，这是客户的天性。
　　咱就说压货这个事情吧，你让客户打款50万进货，大部分客户会使出浑身的理由：
　　首先，你永远不要相信客户说生意不好，因为客户最擅长哭穷。
　　做销售十多年来，身边有的客户从当年的夏利，都换成宾利了，从当年的三室一厅换成别墅了，从一个老婆换成妻妾成群了。
　　1。客户说少打点，无非就是你的产品不畅销，客户对畅销的进货积极性不需要你多催，因为客户对利益没仇。
　　2。你说打款，客户心理马上就想到压货，压货对客户来说就是经济绑架，客户信奉小步快跑的销售模式，少打款多周转，谁也不希望把库存加大撑死。
　　你告诉客户：
　　王老板，可以打款30万，但是，丑话我说前头，这次的货主要产品为A型号，是公司主推的产品，市场营销投入很大，等到卖火来了，你再追加货，我不保证有货
　　这次公司，把这个型号做特价政策，比原来每部手机便宜200元，资源本来就有限，你如果不要也没关系，我可以给别的客户，别的客户拿着这个销售政策做促销，估计对你的销售不利话语期间。可以讲些别的客户进货情况，敲山震虎，但不要夸大其词。
　　首先，不要听客户一面之词，通过一切关系，摸清楚客户的进货数据。
　　其次，你最好亲自去看下客户库房里的库存，如果xx品牌库存加大，说明其他品牌存在给客户压货。
　　然后，既然其他品牌存在压货，你要自我反思了：
　　是不是你拜访没到位，客户趁虚而入了？
　　是不是客户背着你移情别恋了？
　　其他品牌的产品和销售政策与你相比，有什么优势？
　　我经常说老婆外遇，你不要找隔壁老王的问题，同理，客户也是如此，客户能在你眼皮子底下外遇，你要自我检讨了。
　　这是黑白脸套路，也是典型的夫妻老婆店伎俩，也是让销售人员最耗精力的。
　　在企业管理中就有老板唱白脸，干部唱黑脸的说法。
　　给对方制造压力，但又避免让对方产生对抗情结。罗杰道森《优势谈判》。
　　有人说，乡镇和城乡结合部的市场，店老板都比较单纯。
　　那我告诉你：城市套路深，不要回农村，农村已整改，套路深似海。
　　一般来说黑白脸套路，男老板大部分好说话，一根烟的功夫就能打交道。容易让销售人员误认为已经搞定客户，其实不然，男老板只执行，不干决策拍板的事，更不会给你拍板做决定。
　　男老板通常都会告诉你：小王，我都好说的，这个事情，我还得问下你嫂子然后你一脸的懵逼，没等你缓过劲，老板娘此时迈着容嬷嬷的小步，面带微笑的扑面向你走来。
　　然后，老板娘先听你一阵BB完事，老板站旁边一言不发，看你和老板娘玩龙虎斗。
　　接着，老板娘开始拿出马关条约的架势，一步步开始蚕食你。归根结底，先哭穷，再软磨，要政策要资源。
　　这个情景下，你如果是个销售的兵蛋子，此刻你很容易泄了，因为这边是诱惑，那边是希望，让你进退两难，骑虎难下。
　　总之，不管什么客户，黑脸降低你的期望，白脸让你看到希望，只要有黑白脸的存在，黑脸都不是什么善茬，黑脸是想掩盖自己的欲望。
　　你要看穿这个套路，你要摸清楚对方的底牌，任他使劲表演罢了。
　　这是第三个问题的升级版，一般唱完黑白脸，就该唱这出戏了。
　　老板娘既然说产品不好卖，你要心里清楚：
　　产品不好卖的原因很多，和你是否支持销售政策的关联不大。不要一张口就说不好卖，是因为没政策，这都是客户的忽悠。
　　你要摸清，客户为什么说不好卖，卖不动？
　　给他分析原因，是库存？是主推？是陈列？是产品组合？是促销宣传？周围市场？逐个排查，原因总会水落石出。这才能显示出你专家的实力。
　　客户无非想让厂家出点血，要政策、要补贴、要特价、要促销、要返利、要核销
　　客户要政策是本能，无需责怪，换你也亦然。
　　你可以把其他模范客户的情况，给老板娘宣传下，让老板娘看到存在差距，自知理亏。
　　如果，老板娘是个容嬷嬷，盯着销售政策不放松，怎么办？
　　刚开始，你的嘴巴要严，要拿出革命战士大义凛然的态势，说：
　　张姐，要政策，现在确实没有的，再说了，政策是厂家给的，又不是我自掏腰包，我巴不得有政策，让你们多挣钱呢。
　　你说这些，能起点缓冲的作用，但是，老板娘没捞到肉，不会善罢甘休的。
　　此刻，客户在说话的时候，千万不要打断和插话，客户越是话多，破绽和机会自然而来。
　　根据经验，老板娘会揪着其他品牌当垫背的，告诉你其他厂家对她雨露丰厚、开仓放粮。这些往往是烟雾弹，没有论证的事情，你听听罢了。
　　等老板娘说完，你反问：
　　张姐，你刚说的xx厂家的什么政策呀？拿出你没听懂的疑惑，往深里挖，要学会发问。如果客户说的信誓旦旦，别的厂家对他支持力度超越你。你要拿出差异化的话术反击。
　　张姐，厂家不一样，品牌也不一样，产品更不一样，那iPhone啥政策也没有，不也卖的火爆吗。
　　你要对市场有充分的深度了解，包括竞争对手品牌和产品的差异。不深度了解和学习行业、市场、产品、对手等情报，就不要做销售人员。我们曾说过，客户最怕的是：你比他更专业敬业！
　　张姐，你刚说的xx厂家的补贴政策，我真不清楚也不知道的，但是，我们确实没有补贴。
　　此刻，如果你对竞争对手的政策很清楚，你要马上绝地反击，让老板娘感觉到你也不是吃素的主。
　　有些客户你不把他当场制服倒地，他是不会对你另眼相看的。同时，务必要摸清楚，老板娘对你要求的补贴具体是什么，这个很重要。
　　张姐，你刚才说的销售政策，我回去给我们领导汇报下。类似妥协的话，你千万不要说。
　　即使你事后回去找领导汇报和申请，你在现场也不要说此类妥协的话。
　　不然，客户会认为你患有软骨病，客户稍微给你施压，你就卖国求荣，以后你越来越被动，工作走进死胡同。
　　说一千道一万，客户对销售人员的任何迟疑，都是有顾虑的存在。
　　我们不能信口开河与客户沟通，要让客户对我们的信任看得见摸得着，因为任何客户不会和利益过不去。
　　销售人员和客户磨，就是和客户做生意。生意，就是生出新的好主意。