年在拉新价值和市场上的新思考

　　2018年，企业服务市场最有利的机会。老老实实找客户、提供客户价值、改善留存，这些，才是真正的Saas需要做的事。
　　经过2016年的泡沫、2017年的各种探索，许多活下来的企业服务SaaS公司慢慢悟到了什么：
　　SaaS公司的本质仍然是服务，寻找正确的客户，提供高质量的服务，通过较低准入价格，让用户能够在下一个付费周期完成付费，不断累积活跃付费用户从而提升营收。
　　这就是SaaS生意的本质。
　　这个听起来跟小区旁边的理发店很类似即便周围只有寥寥几家理发店，能够让理发店脱颖而出的，最终仍然不是价格、门面装潢等这些显而易见的因素，而是手艺、服务等这些更为长期的东西。
　　如同大多数服务行业一样，一旦迈过成本拐点，SaaS公司就很难死掉。而这个阶段反而是难受的，尤其是胸怀壮志的创业者，尤其是当前这个泡沫飞满天的时代：
　　你累得要死，做了一个年增长3050的SaaS业务，结果隔壁的区块链创业者拿着画满谁都看不懂的公式就拿到几千万，发个代币就换回几万个以太坊。
　　上哪儿说理去？
　　在我看来，这正好是企业服务的机会；事实上，我认为喧嚣越大，对于天生比较慢的企业服务而言，越是利好。
　　2018年可能是对企业服务最有利的一年：没有了喧嚣，放下对热钱的渴望，老老实实找客户、提供客户价值、改善留存，是2018年的主旋律。
　　同样，对于不断提升国力的中国，有机会利用人民币的杠杆，进行海外拓展，也是一个不错的尝试。
　　一、寻找新客户
　　《跨越鸿沟》这本书对于不同阶段的市场做了区分，它提出：
　　早期市场、成熟期市场的做法是完全不同的。
　　在工作过程中，我们明显也感受到了这一点：服务前1000个粉丝，和服务1000个商业客户是完全不同的做法。前者需要情怀，后者需要机制；前者可能来自自有网络，后者则需要更为科学严格的获客机制。
　　在当前时代下，在线获客流量价格被拉得很高，潜在目标客户的注意力被公共事件极度占据。
　　北上广的职场客户，可能还会在周末事件参加各种个人能力提升的聚会这给厂家带来了一些机会。
　　在二线城市，这些好不容易下了班休息的客户，你很难将他们组织到一起这给获客带来了挑战。但也正好，可以塑造新的竞争力。
　　获客能力有多么重要？
　　对于低单价的SaaS业务而言，这可能是仅次于留存能力第二重要的能力。
　　2018年，首要考虑的是：扩大客户规模。不仅从数量上，也需要从行业类型上。
　　许多SaaS的创业者是技术出身，喜欢找TMT领域的早期用户。这固然能够在早期通过个人口碑获得一部分客户。但从我的观察看来，这部分流量通常很快会干涸。
　　尽早向业务领域进军确切的说，尽快向业务人员，向那些没有你的软件就很难开展工作的人员进行拓展。在获客方面，这是一定要走的一条路。
　　二、提供业务价值
　　浅层的业务价值很容易被收割。
　　2017年，钉钉和企业微信两个神仙打架，不知让多少做着CRUD软件的厂商难过。
　　但这是迟早的事情事实上，正是因为这类软件实在太多了，才给了平台类厂商收割的机会。
　　浅层价值在2018年会更难过那些做着简单的OA软件、打卡、日报、简单的项目管理等等，深层业务价值会被刮目相看。
　　举个例子：一个针对餐饮行业的打卡排班算工资系统，就比一个通用的打卡系统要有价值得多。
　　对于餐饮等这类劳动力密集型行业，服务员上班时间就是整个业务流的一部分；这个系统能否起作用，在客户的财务报表上也能够体现得很明显。
　　业务价值的发现需要时间这也许是SaaS公司唯一不缺的东西，它很难在表层被发现。
　　2018年，也许你需要更多地跟你的客户促膝长谈，发现你的软件如何撬动他的业务，他的独特痛点为什么只有你的软件能够解决，放弃将问题抽象化、平台化的想法正好相反，你应该极度地具象化，让客户一看就懂。
　　关于整个世界的运行原则，或许一两句话就能说清楚可是那样的话，这个世界就不像现在的这样有趣。
　　软件也一样，抽象、通用的描述，交给学术去研究好了；当软件被呈现为价值的时候，一定是具象的或许这就是你的软件做得比别人好、架构比别人完备、设计比较好看，却卖不过别人的原因。
　　三、拓展新市场
　　前些日子听说一个做文档管理的产品，跟着一带一路的机会卖到了非洲的许多国家；虽然最终还是国家买单，但至少提供了一个低成本出海的机会。
　　与其他产品出海不同，SaaS软件几乎不需要太多考虑客户的不同，职场的工作都是很类似的（当然如果要做薪资、财务之类的另当别论）；但在更广泛的企业服务范围内，机会还是很多的。
　　在全球云服务支出排行榜中，美国、日本、中国列为前三。而在班加罗尔，你只需要付出一半的薪水就能找到跟北京一样好的程序员。
　　由于互联网接入、计算机教育等原因，还有许多地方仍然在使用昂贵的定制软件；花些时间研究，很可能你会发现一个几乎没有什么敌人的战场。
　　四、结语：留存
　　打江山易，守江山难。
　　辛辛苦苦找来一个客户，一个付费周期就离开没有什么比这更让人难过了。
　　《什么是客户成功》意味着传统的打围大客户的方式是不行的，你需要更为冷静和客观的观察，与时俱进，始终帮助客户获得成功。
　　仍然拿理发店的例子玩剪刀玩得再帅，客户顶着不合适的发型出去，终是枉然。