我们的客户管理经常浮于表面停留在成本管理内控管理

　　我们一直强调，客户管理将是未来企业销售发展的最大机遇！谁能够有效管理客户，谁能够有效管理客户的客户，谁将会获得最大的发展优势。并获得最根本的胜利！其中三大跨越相当重要。今天就与大家详细的进行分析。
　　第一，从产品技术向客户利益的跨域。
　　我们到目前为止，仍然停留在产品技术导向型的管理阶段。绝大多数企业都是从产品技术的角度出发，而不是从客户利益出发，实现对营销团队，服务团队的搭建与管理。这个结论不管我们是否愿意接受，现实的表现就是这样。这样的出发点，使我们极度重视产品的技术研发，极度关注产品自身的创新，极度关注产品的迭代。这使我们在市场初期，以及市场荒蛮期赢得了巨大的发展空间，获得了非常好的回报。但是产品技术导向型忽略了人的价值开发，忽略了客户利益的深度挖掘，使得人的价值定位不清，客户的利益没有得到根本保障，极容易培养大量无赖型的销售、服务团队，培养一批没有价值的产品附庸。从而极容易陷入价格战的漩涡！
　　我们逐渐认识到，产品技术导向型在市场荒蛮期是有效的，但是一旦进入市场成熟期、胶着期的时候，就会暴露出所有的问题。同质化、价格战、低效率都会渐次发生！管理与被管理的矛盾会层出不穷，这些矛盾长时间无法解决。产品技术导向就是以产品为圆心的工具管理思维，人作为产品的工具存在，这样的矛盾根本难以调和。
　　唯一的出路就是向客户利益导向型转变。客户利益将会成为关键的引领要素，客户满意度将会成为最关键的销售指标，人的价值将变得越来越重要。产品必须服务客户利益，才能创造客户满意度，才能最大限度的发挥人的价值。
　　以客户利益为导向，就是以客户满意度为导向，就是以产品价值人的价值为导向，管理客户就是管理客户满意度，核心就是管理客户利益。竞争将从产品技术领先型全面转入客户满意度领先型！这将是目前所有企业最为欠缺的管理内容。也是最大的机会所在！
　　第二，从客户利益到客户利益网络的平衡。
　　一个生意的发展越来越需要持久性，今天这个客户跟我们合作，明天能不能继续与我们合作，能不能稳固的与我们合作，这就是持续性的问题。持续性的问题，核心就是满意度的问题，满意度核心就是客户利益的问题。
　　这其中的客户利益不是一个人的利益，也不是一时的利益，而是一个长期的、众多利益团体的利益网络搭建，这就需要我们对客户利益要有更加深入、长期的理解，理解的越长远，越深入，越能够形成稳定的生意。
　　这就要求我们不能用简单的眼前利益考虑这个问题，而要用利益网络的平衡思想进行客户利益的管理。我们要能够统筹所有参与者的利益，并让他们在所有的生意过程中达到平衡，任何一个参与者的利益没有达成，这个生意就很难持续。经营的本质就是经营所有人的利益，这一点相当重要！
　　这对我们的销售提出了极高的管理要求。我们不再是销售一个产品，而是一个非常复杂的利益解决方案，这个方案的核心是让所有的参与者得到恰如其分的利益回报，这是所有问题的根本。
　　建立强大的利益网络，形成各方参与者的利益平衡就是构建了最强的满意度，也就是构建了最强大的满意度竞争壁垒。这是未来企业获得持久胜利的关键所在，客户管理是一个系统的工程，是对每个人满意度的管理，是所有人在利益基础上的妥协，管理客户就是管理利益网络平衡！这个技术到目前为止我们还是一片空白。
　　第三，从客户利益向客户价值链增值能力跨越！
　　应当说，重视客户利益的发掘，已经算是前进了很大一步，但这仍然是浅层的，也仅仅能够解决企业的生存问题，充其量能够获得短期的竞争优势，但不能形成长期的、固定的战略能力。客户管理的最高层次，最根本的是协助客户增值，在客户增值的基础上挣到钱，只有客户挣到钱，我们才能挣到钱，为此帮助客户增值属于客户管理的终极战略问题。
　　更为关键的是，你不仅要让客户挣到钱，还要帮助客户的客户，甚至客户的客户的客户都能挣到钱，也就是你要使整个价值链条上的客户，由于你的存在都提升了增值能力，从而都能挣到钱！这才是客户管理的最高境界，即客户的价值链增值管理。
　　我们存在的目的就是为了客户增值，客户增值了，我们才有价值，才能挣到钱，否则，我们就是没有价值的。按照这样的思路，未来的销售最核心的竞争能力就是伴随，就是伴随客户成长，伴随客户打赢，我们一切的任务就是为了让客户，让客户的客户获得成功！
　　我们必须在整体的价值链条上找到我们自己的位置，并按照客户价值链条的需要，设计的我们的销售、服务方案及模式，并最终成为你中有我，我中有你的价值纽带。
　　客户是未来企业最重要的资源，对这个资源的开发、利用，我们一直非常欠缺，无论在理论上，方法上我们都没有形成一套非常有效的管理系统，使得我们的客户管理经常浮于表面，停留在成本管理、内控管理的表象管理阶段。如果我们认真的想一想，这个世界上，值得每个人共同努力管好的一件事就是客户！核心就是客户利益，目标就是满意度，结果就是为客户创造价值，这才是管理者的根本使命！