【上金谷文集】范蠡的三步连环计，如何“借鸡生蛋”

　　灵机一动做生意
　　春秋末期，范蠡帮越王勾践灭掉吴国，功成名就。但他知道越王这个人只能共患难，不能同富贵，便趁着越王大办庆功宴，以西施喜欢清静，要和西施去游西湖为借口，借机逃离越国。
　　这时有人向越王通风报信。越王不相信，说：“范大夫如果要离开越国，就要携带金银珠宝，这会他们身无分文，仅一叶小舟，空手而去，应该不会出走。”
　　范蠡明白，用不了多久，越王就会知道自己出走，肯定要派人追寻，于是坐小船出北门后，故意绕了一圈，又折往东南，小船划啊划，到了靠近大海的甬城。甬城这个地方，有山有海，还有一个很大的渔港。西施见四周大海波浪汹涌，唯有这里海面辽阔，波宁浪静，她原本喜欢清静，不由赞叹道：“好一处宁静之海！”
　　范蠡见西施也很喜欢这里的优美景色，便在海边集茅结庐，居住下来，为了不让别人知道自己的身份，还给自己取了个怪异的名字：鸱夷子皮。鸱夷子皮是指马皮制作的酒袋，范蠡的意思是自己是个只会喝酒的酒徒，以掩盖原来的身份。之后范蠡晒盐捕鱼，闲来读《孙子兵法》，西施纺纱织布，烧饭煮菜理家务，日子过得很舒坦。
　　民间传说，范蠡天生就是一个做大生意的人，做生意是他的天性，能凭空想出一些做生意的点子来，也就是说，别人想不到的商机，他能准确地把握住。此时的范蠡很想做一两桩大生意，可做什么呢？
　　这天，范蠡漫步海边，只见海滩边有一大批旧船，足足有三四百条，他一打听，得知是一家叫做恒洋渔行的老板滕于鲜堆在这里的，范蠡看到有好些船只只要经过整修就可以继续使用，他不由灵机一动，决定分三步走，做一桩大生意。
　　购买破船出租
　　甬城这个地方，有两家大渔行，除了恒洋渔行，还有一家长海渔行。范蠡知道长海渔行正需要大批渔船，便开始了第一步，马上拜访长海渔行老板慕公瑾，向慕老板推销渔船。
　　慕老板正需要一批渔船，一见有人上门推销，非常高兴，连说：“需要，需要！”
　　范蠡说：“我有一百条渔船，但不是出售，而是出租。”
　　慕老板心想：捕鱼有季节，捕捞季节需要的渔船越多越好，但捕捞季节一过，这渔船就闲置了，而且还要保养，非常麻烦。如今有出租的现成船只，那是再好也不过了，便连说：“租给我，租给我！”
　　范蠡说：“但得等到三个月后才能租给你。”
　　慕老板想，捕鱼旺季正好要三个月后，三个月后才租给我，那不是正好吗！便连连点头，说：“可以，可以！”
　　范蠡便和慕老板签了契约，写明三个月后，范蠡出租给长海渔行渔船一百条，每条船租金每月三十两银子，租期二十个月，共六万两银子。
　　西施知道范蠡自己没有船，哪里来的一百条渔船出租？便问范蠡。范蠡笑道：“海边那几百条旧船，可以挑出一百条来。”
　　西施这才知道，原来范蠡是看中了海滩上那几百条废旧船，但这些船原来就是恒洋渔行报废了才抛弃在海边的，怎么租给人家，如果要修缮，手上也没有银子啊！
　　范蠡却胸有成竹，又开始了第二步，来到恒洋渔行，找到老板滕于鲜，说明来意，说要向他买一百条旧船。
　　滕老板堆在海滩边的这批旧船，原本是用坍了换下来的，拆拆船板没多少，拆拆铁钉嫌麻烦，这会见有人上门来购买，心想这批破旧船只原本没什么用的，堆在海滩边，日晒夜露，再过些时候不就霉烂了，能卖多少银子就卖多少吧！
　　范蠡告诉滕老板，这些旧船他只挑选一百条，每条船他出三十两银子，如果同意，就和他签契约。
　　滕老板想不到这批废旧船只还能换到三千两银子，非常高兴，就以每条船三十两银子的价格出售，一共三千两银子，和范蠡签了契约，并注明三天后交付银子挑选船只。
　　但范蠡和西施离开会稽的时候，什么也没带。西施见范蠡大和滕老板签了契约，便忧虑地道：“相公，这一百条旧船就是三千两银子，而且还需要一笔修缮的银子，这笔银子哪里来呢？”
　　范蠡笑道：“夫人不用犯愁，为夫自有银子！”
　　西施道：“相公，想当初我们为了瞒过越王，空手出走，什么也没有啊！”
　　范蠡笑道：“我可以向银号借贷啊，夫人可知道甬城最大的银号是哪一家？”
　　西施道：“甬城的银号再大，和你相公无亲无故，他怎么会平白无故借你银子？”
　　范蠡又笑：“夫人不急，我早就打听好了，甬城最大的银号是城市中心的宝盛楼，且让我去借贷一笔银子。”
　　巧用外力借银子
　　于是，范蠡开始了第三步，他轻摇羽扇，踱步来到城里，进了甬城最大的银号宝盛楼。
　　范蠡因来到甬城时间不长，宝盛楼老板盛三仙并不认识他，但见来人丹凤眼，卧蚕眉，三绺长须，长相儒雅，气度不凡，便让坐沏茶，问道：“欢迎光临小号，请问客官尊姓大名！”
　　范蠡答道：“在下鸱夷子皮，原是楚地人，刚来宝地不久，特来拜访宝号。”
　　盛老板一听是个怪异的名字，也不知道他的来历，更不知道他这会到银楼的目的，不敢多说，便问道：“不知客官有什么生意？”
　　范蠡开门见山，道：“在下要做一笔生意，因缺资金，特来宝号借贷一笔银子。”
　　“错银子？不知客官要借多少？”
　　范蠡羽扇一摇：“五千两。”
　　盛老板听了，吃了一惊，他想一个刚来甬城的陌生人要借贷五千两银子，这可不是一个小数目，这位客人虽然气宇轩昂，但毕竟是一个陌生人，便问：“不知客官拿什么抵押？”
　　范蠡摊了摊双手，说：“在下初到甬城，身无分文，这是我做的第一笔生意，所以没有什么可以抵押。”
　　盛老板又问道：“不知客官在甬城可有熟人担保？”
　　范蠡摇头道：“再下初来甬城，既无亲，又无友。”
　　盛老板便道：“客官在甬城无亲无友，又一贫如洗，一点抵押也没有，我怎敢把这一笔巨款借给你。”
　　范蠡说：“这样，我正要和长海渔行的慕老板做一桩租船生意，我可以让慕老板替我还贷，三个月后开始还，每月还三百两银子，二十个月为期，如何？”
　　盛老板一听是甬城最大的渔行长海渔行替他还贷，心想这是应该靠得住的，便道：“只要长海渔行的慕老板出面，当然可以，但得让慕老板来敝号签约。”
　　因为慕老板已和范蠡签署了租借一百条船的契约，当然答应出面和盛老板签约。于是，三方按银号规矩签下契约：由长海渔行每月还宝盛楼银号银子三百两，以二十个月为期，连本带利六千两银子，全部还清。
　　于是，范蠡和两家渔行一家银号都签了契约。
　　宝盛楼银号按契约交付五千两银子给范蠡，范蠡便将三千两银子付给恒洋渔行的老板滕于鲜，作为购买旧船的款子。其余的两千两银子，范蠡马上购置修船的材料，并邀请工匠修理旧船，不到三个月，一百条旧船修缮一新，便按所签契约出租给长海渔行。
　　三个月后，由长海渔行慕老板按契约每月交付宝盛楼银号本利银子三百两，期限为二十个月，一百条渔船每月租银为三千两，除去宝盛楼银号本利三百两，其余每月两千七百两租银由范蠡直接向长海渔行慕老板收取。
　　成为巨富
　　西施见范蠡一步一步接连三步，环环相扣，顺顺利利，做生意好似行云流水，不由非常钦佩。范蠡笑着对西施说：“《孙子兵法》的作用，不仅仅只是用在打仗上，做生意同样适用啊！”
　　范蠡日进斗金，很快成了当地巨富，他修桥铺路，接济贫困，为老百姓做了不少善事。老百姓都赞誉范蠡说：甬城出了一个做生意的天才鸱夷子皮。这事很快传开了，当然也传到了越王勾践的耳朵里，越王猜想这个鸱夷子皮一定是范蠡，便派人赶到甬城找寻，但这时的范蠡已经散尽家财，他委托当地绅士办学建校，说：“钱财用来为民造福，才是钱财！”便携西施离开甬城，不知去向。
　　范蠡充分利用孙武的《兵法》：重视信息，审时度势、灵活变通、善于合作，最后出奇制胜，用“借鸡生蛋”的策略，做到了“居官致于卿相，治家能致千金”。千百年来，被尊之为“商圣”“财神”。
　　来源山海经杂志