产品设计的灵魂十二问

　　ToG产品由于客户群体的特殊性，需要考虑的面向更加的复杂，对结果掌控的难度也较大。本文旨在对ToG产品开发过程中需要特别注意的31大面向：策划设计标准复盘进行讨论，提高初级ToG产品经理的工作认知，梳理过程中需要注意的问题。
　　产品策划的灵魂三问
　　你的产品属于谁？
　　做ToG产品的公司，一般会在公司网站的官网上列出各个系列的产品解决方案和所面向行业。
　　在产品设计方面，ToG产品设计一定要明确，新产品到底是为哪一个行业、哪个解决方案服务的，这在一定程度上是在确定产品价值。尤其在2019年的今天，ToG产品早已经不是单个小产品去客户那里单打独斗了，客户需要的是一揽子解决方案。
　　比如公安需要治安联防的解决方案，交通部门需要智能可视化的解决方案，政府部门需要智慧政务云的解决方案，需求往往是分散却联动的。
　　新产品的筹划，一定要明确新产品在完整解决方案里的位置如何，到底是强需求，还是一个弱需求，再或者是吸引眼球的亮点需求。整理好产品定位，才能进一步确定产品设计的目标和大纲。
　　你的对手怎么样？
　　在很多的ToG公司里，新产品的立项来源是很杂乱的，有的产品创意来源于销售反馈，据说XX客户有XX需求；有的创意来源于公司领导拍脑门儿，我觉得XX产品肯定可以；还有的可能是下游代理商迫切需求，最近这类项目招标好多啊。
　　但是，却从来不考虑做深入的市场调研和竞对分析。
　　想象一下：一个醉酒的莽汉上山打老虎，却被猛虎吃掉，这样的结果往往是不乐见的。
　　所以，新产品立项，一定不能人云亦云，要认真考察已经入局的厂商目前发展的怎么样了。
　　比如，竞对在一年的时间里中了多少标，产品进化到了什么样的程度？竞对同类大厂为什么没做这类产品，成本有多少，优势是什么？市场容量有多大，是否有进一步挖掘的空间？
　　只有从客户需求市场容量竞对发展等多个维度全方位调研后，再去动手进行下一步，才会提高产品胜率。
　　你的利润有多高？
　　ToG产品的成本是需要重点考虑的，这是这类客户的特点决定的。
　　比如，一般的ToG产品可能需要大量的硬件采购，需要现场的安装实施，需要售后驻场维护、培训，甚至需要支付已有厂商的接口对接费、过路费等等。这一切的一切都需要在产品的设计之初被考虑到。向上则需要考虑G类客户的预算和心理预期，能够在利润保证的情况下，去提供更加优质的服务。
　　高利润的产品，对内可以获得更加优质的研发资源和销售资源；对外则可以拥有价格、谈判等更大的空间，也能应对更剧烈的市场变化。
　　产品设计的灵魂三问
　　新产品的核心业务是什么？
　　ToG产品本质上应该紧贴客户业务需要，让原来效率慢的快起来，让原来流程繁琐的简化掉，让原来无法完成的变为现实。
　　但归根结底，产品总要围绕着业务转。核心业务就是无纸化办公会议产品里的会议纪要，视频监控产品里的出入登记记录，便民微应用里的实体社保卡服务等等。
　　ToG产品无论用怎样花哨而又高大上的技术、流程、方法去实现，都不能离开业务的初衷，也就是原有模式里核心业务。新产品可以向业务的上下游拓展边界，也可以合并或优化核心业务，但不能无缘无故的删减或者捏造核心业务。这样会偏离客户的需求，严重点导致产品线被砍掉。
　　新产品的好坏由谁评价？
　　有人说ToG产品就是客户负责人一句话的事情，这是极不准确的。
　　ToG业务最终帮助的，大概率是一线的基层工作人员，他们可能是税务局业务大厅的办税员，也可能是法院立案大厅的书记员、甚至是高速公路上巡逻的交通警察。
　　新产品被推广使用，一定会经历方案撰写客户调研更新方案上会讨论等多个环节，产品经理去一线调研，拿到业务使用人的一手反馈是极其重要的。因此，新产品的诞生，一定要在试点阶段就能够找对的人完善和打磨产品。
　　新产品的优势在哪里？
　　ToG产品经常被问到你和XX的区别在哪里。
　　新产品的设计，需要做到求异存同。求异指的是在设计中核心技术要使用新技术、新思路解决顽固问题，让优势显而易见。在大多数的一般需求中，可以沿用已经被验证过的能力。
　　产品标准化的灵魂三问
　　产品包装美不美？
　　有人笑称ToG产品是讲故事型产品，确实，ToG产品是需要一定的包装的。但这里的包装并不是随意编造的，这里是基于产品实际的功能效果，让客户改变旧的思维惯性，逐渐领悟到新产品的价值。
　　比如，我们在产品实现的基础上告诉客户，政务云可以提高政府部门间数据的利用率，提升政务服务效率。这些产品价值的初步凝练是需要产品经理去思考和总结的。
　　产品的核心包装做好了，产品的吸引力会进一步提升，从而提升产品标准化售卖的效果。
　　产品赋能和培训做没做？
　　产品经理要做好售前和销售的赋能工作，这里不限于标准化建设方案、基础报价、产品白皮书、对内和对外的介绍PPT以及技术参数等等，也要定期组织赋能和培训课，提升销售、售前、代理商的标准化销售体系的建设。
　　这看似和产品经理没有关系，但是确是能够帮助产品经理摆脱被动的电话轰炸，和临时任务委派的烦恼的好办法。
　　产品组件化行不行？
　　针对ToG行业中偏向项目型产品的特点，最好在产品设计思路中加入组件化、普适化的理念。能够在每一个独立项目中做到普遍的接口适用和能力调用。做到即便有大量的业务差异，也能在短时间内快速适配的能力。
　　产品复盘的灵魂三问
　　你的产品卖给谁了？
　　在产品标准化售卖的阶段，一定要经常复盘，了解产品的售卖流向。有没有如预期所想，卖给了对应的行业；如果没有，需要深挖新行业有没有新需求，快速迭代，提高产品适配性。
　　你的对手怎么样了？
　　ToG行业中，新入局者往往受到竞争对手的额外关注，需要监控竞对的反应，是否调整了产品设计方向，增加了新的能力。并且迅速调研并做出决定，是否针对性设计新功能。
　　你的利润有多高了？
　　产品经理需要持续性关注利润变化，如果利润降低了，是否和产品设计相关，快速迭代，及时止损。