营销优质房地产销售技巧和话术

　　楼盘现场看房话术一般来说，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。
　　从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，最需要注意的就是应用前面所说的控制话术。
　　先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的评判。
　　如何评判，其技术要点主要有三个：
　　1、反客为主，给客户埋地雷。
　　带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。
　　因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘货比三家。
　　一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。
　　如：这是与我们项目相邻的，您看目前区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到5万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题，等我们这几个小区陆续入住之后，公交车都会进来。
　　（邻居首先是客，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。）销售技巧
　　项目的开发商第一次做开发，经验不足，被设计公司误导，花了很多冤枉钱，成本居高不下，价格偏高。
　　所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是的三四倍。
　　以上话术就是我们所说的埋地雷，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。
　　这里面有一点必须注意的是，地雷必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其杀伤力就会大大降低。
　　2、强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。
　　利用其唯一性给竞争对手设置门槛。
　　3、不利因素先入为主，给客户打预防针。
　　我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的。
　　我们很多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。
　　这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。
　　我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：
　　一、隔音效果好；二、冬暖夏凉；三、成本相对较低，提高住宅性价比。
　　除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要以特定的顺序带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍。
　　抛砖引玉的技巧在实际过程中也是非常有效的。
　　交谈过程的主导话术如前所述，置业顾问最关键的一点就是培养赢家心态，塑造自身的顾问形象和行业权威。
　　在实际工作中，其表现就是置业顾问要主导谈话，以自己的专业和技巧去引导、教育客户的消费习惯和消费行为。
　　所谓主导，就是在与其他人的交谈中，如何不知不觉的控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。
　　控制话题是置业顾问需要熟练掌握的沟通方法。
　　控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的，人们会自然地陷入三个陷阱：第一个是数字陷阱；第二个是结论陷阱；第三个是对未来展望的感性陷阱。
　　数字诱惑。
　　置业顾问要养成一种说话的习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个项目好。
　　置业顾问就应该回答：看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就是，想听一下到底是哪三个方面，从而再调整自己的看法。销售技巧
　　置业顾问应该强化这个习惯的训练，要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用数字诱惑的方式。
　　绝对结论。
　　绝对结论，也是一种说话习惯。
　　在使用了这个技巧后，听的人一般会受到一定程度的震动：怎么会有如此坚定的结论呢？比如：这套房子就适合您这样的人，别人还都不适合。
　　我看准了，这套房子简直就是为您独特定制的。
　　我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。这就是绝对结论。
　　它的后果就是导致人们听到这样的话后，肯定要倾听你的注解，从而控制了对方的思路。如果对方按照你的思路去设想，那么你的技巧就达到了目的，就在对方面前建立起了一种绝对的信心，强化了你说话的影响力。
　　展望未来。
　　客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫。
　　毕竟要付钱了，这种犹豫在心理学上叫后果焦虑。
　　有的人表现得比较明显，有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动，总是停留在看的阶段。
　　如何应对客户的这种犹豫，最好的办法就是感性展望未来。
　　房地产销售跟客户沟通的时候，有一定技巧的，梳理了十大要领，希望对大家有帮助！
　　1、将最重要的卖点放在最前面说
　　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。销售技巧
　　因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前。
　　2、客户心理
　　客户的信任心理只有信任才能接受，是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。
　　3、认真倾听
　　不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。
　　4、见什么人说什么话
　　尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。
　　不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。
　　5、信任自己的房子
　　每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。
　　把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。
　　这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧
　　6、学会描述生活
　　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。
　　要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。
　　7、善用数字
　　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。
　　这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。
　　8、结尾要有亮点
　　要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。
　　可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。
　　你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。
　　销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到凤头、猪肚、豹尾。
　　9、不要以貌取人
　　不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户
　　10、交定
　　假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。
　　可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。销售技巧