店铺客单价增长率低，怎么做？

　　让自己变好，是解决一切问题的办法。
　　李十玥
　　有朋友后台留言问我：店铺的客单价增长率低到底该如何做才能提高呢？
　　我想说，这是一个好问题。
　　对于店铺来讲，想要提高客单价，它最重要的一个基本功就是做高连带，简称为大单，我相信店铺伙伴都懂这个思维。
　　对于员工来讲，想要做出高连带，它需要的是我们销售技巧、货品熟知、搭配能力、卖场陈列，氛围营造、服务体验、维护邀约、非销赞美等专业能力来做支撑。
　　那么，今天我就来聊聊关于店铺客单价增长率低，我们可以先从基本功开始主抓起来，简单来讲，也就是做高连带的话题。
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　　高连带，它的关键是什么？
　　通过高连带提高店铺的客单价，终端伙伴们就需要先理解两个最基础的核心关键点。
　　什么意思？也就是终端伙伴们的关键技能，一个是专业美感，一个是对货品的熟悉，这两个是做高连带的基本前提。
　　第一个，专业美感。
　　什么是专业美感？它是指员工自身形象和专业美感。
　　我相信终端伙伴们都知道，如果一家门店的员工自身美感都没有，很难让顾客信服和复购。
　　基于这点，建议一定要对门店员工自身的仪容仪表重视，因为门店员工代表的是品牌的形象力，无形中也是一种销售。
　　只有将自己打扮专业，只要将自己穿对了和穿的好看了，在顾客面前才会更加的自信，才能将顾客打扮的更加时尚，也才能更好地取得顾客信任。
　　如果你想扮靓顾客，建议你先要从自身的仪容仪表重视开始。
　　如果你想要做大成高连带，建议你先要从自身的专业美感提升开始。
　　什么是专业美感？是指搭配能力和陈列能力，可以通过刻意练习方式习得。
　　第二个，货品熟悉度。
　　什么是货品熟悉度？是指员工对门店全部货品的了解程度。
　　只有对门店货品非常熟悉且了如指掌，才能真正的做到心中有货，才能做成高连带和大单。
　　那想要熟悉货品最快的方式，就是练货。
　　如果你想要从练基础开始持续掌握和提升货品专业技能。
　　练货更多练的是员工的美感和自信，以及对货品和人货对接的把握度。
　　只有识对人和拿对货才是真正打动顾客试穿和信任以及成交的重要节点。
　　然后在将商品卖点和生活场景，以及生活方式等相结合进行造梦才会引发试穿和购买。
　　做成高连带和新老顾客没有关系，它最直接的是终端伙伴们人货对接水准。
　　因为，无论是新老顾客，她们都是要解决穿搭和美感的问题。
　　高连带，它的方法是什么？
　　终端伙伴想要通过高连带，提高客单价，需要具备五个思路，这也是终端伙伴们给顾客拿货的思路，是什么呢？
　　第一个：目标信心货品。
　　这个是第一个思路，也是第一个阶段，更是高连带销售提升的思路一。
　　那在这个阶段的员工，你心中首先一定要有高目标，就是相信自己一定可以做成高连带，其次对货品百分百理解且做到5。0搭配。
　　要熟知门店货品的同款多色以及同色多款，并在试穿和销售中还要记得配饰运用以及色彩搭配等。
　　想要做到目标信心货品就要非常熟悉货品。
　　真正读懂商品核心卖点以及熟知每个款的一衣三搭或一衣多搭，尤其在顾客试穿备款时做到成套拿货，并与门店伙伴做二八搭档。
　　什么意思？我们一个一个说。
　　1，熟悉货品。想要多卖货，就一定要多熟悉货品，而熟悉货品也是在多试和多穿的过程中达到的。
　　尤其是新品到店以后，更要多去试穿并进行不同风格和场合进行搭配。
　　从货品的价格、库存、面料、卖点、搭配、异议点等进行不同层级和阶段的熟货练习。
　　因为你想要多卖货，前提取决于你心中有多少货。
　　2，一衣多搭。每天利用空场时间进行一衣多搭联系，搭配之后并拍照发朋友圈或者给适合的顾客进行配装推荐。
　　练习是最好的熟悉货品方式之一。
　　终端伙伴日常在门店接待顾客推荐时，要从顾客喜好的单品入手染指在延伸和切换搭配。
　　你想要做到成套试穿，就要做到看对人和拿对衣。
　　如何看对人和拿对衣？
　　第一个看尺码。如果尺码不对顾客试穿一下就会脱下来，有的顾客甚至都会没有试穿的欲望和想法。
　　第二个体型和肤色。要根据顾客的体型和肤色进行拿衣。
　　第三个风格与场合。通过非销或者赞美等了解顾客的穿搭风格与场合在推荐适合的款式。
　　第四留意关注的款。要留意顾客在店内摸过和感兴趣的款式并成套搭配推荐引导试穿。
　　总之，一定要做到百分比了解货品。
　　当然，还要熟悉库存、款式、版型、卖点、适合人群，还要做到一款多搭、同系列搭配、新旧款搭配、常规搭配、个性搭配等等。
　　3，二八搭档。它是一种接单模式，也就是在客流允许的情况下两个一起接单。
　　接单时主攻手占比80，副攻手占比20。
　　也就是主手负责与顾客沟通介绍商品，副手则需要备款归衣。
　　在推荐过程中副手还要去介绍主手目的是为了提升主手身份，让主手更有信心的同时也让顾客更加信任主手。
　　主手销售中负责聊天和推荐货品，成套试穿以及贴身打理。
　　副手则是配合主手不停拿出来顾客和主手想要的款，在这个过程中副手要注意聆听沟通内容了解需求，便于成套拿衣的准确性。
　　如果二八搭档配合默契可以带动热销氛围，还可以吸引顾客进店，最主要的还可以提升员工速搭的能力，以及照顾陪同、氛围炒作、货品提醒、同试同穿和穿衣打版等等。
　　在淡场时，二八接单更容易做成高连带。
　　第二个：货品的品类代言人。
　　这个是第二个阶段，也就是我们高连带销售提升的思路之二。
　　货品的品类代言人，它最主要的一个关键要素就是分工分责，什么意思？
　　是指门店的货品按品类，找出不同的代言人。
　　比如门店连衣裙穿的好看的员工则可以是连衣裙这个品类的代言人，穿裤装好看的员工则是裤装代言人，以此类推。
　　代言人的目的，是为了在顾客接待时可以根据情况同试同穿，便于提升成交。
　　还有新品到店按品类进行试穿，更好的提升对衣服款式的信心和认可度。
　　第三个：七日套装。
　　这个是第三阶段，也就是我们高连带销售提升的思路之三。
　　七日套装是指根据不同的生活状态进行成套搭配，我们要知道卖衣服卖的是一种生活状态。
　　日常的生活状态无非是职场、商务、晚宴、休闲、游玩、运动等。
　　我们则可以根据这几个生活状态进行成套搭配推荐。
　　在门店进行一款多搭时或者是给顾客推荐试穿时，都要结合这几个生活状态给顾客造梦。
　　造梦简单来说是指通过颜色、面料、款式、风格、穿搭效果、穿搭场合几个维度告知顾客衣服适合什么样的场合，会出现什么穿搭效果为顾客描述相应的场合将顾客代入场景。
　　这样做，更容易让我们产生成交。
　　每个场景一套衣服，基础的穿搭外加包包、配饰和鞋子等进行连带，至少要做到5。0的搭配。
　　试想一下，一周七天不同的穿搭，是不是可以增加做成高连带的几率？
　　第四个：切换与延伸。
　　这个是第四个阶段，也就是我们高连带销售提升的思路之四。
　　切换与延伸是指围绕上下衣进行不同场景和风格的切换与延伸。
　　切换与延伸是什么？
　　也就是说把一件衣服上装或下装切换之后进行延伸，同时可以里外切换，最重要的是看对人，拿对衣，细节很重要。
　　你可以通过非销话术进行适时的切入。
　　比如顾客搭配衬衫，裤子很喜欢。我们为了提升连带可以进行裙子的切换或者是同色搭配。
　　搭配出不同的风格，卖生活状态，并根据不同场景进行造梦。
　　造梦一言以蔽之，就比如像起风的时候，我们要有风衣相伴。
　　如果你想要做成高连带，就千万不要自我设限，并且更不要用自己的思维来衡量顾客。
　　接下来分享几个关于提升高连带的小技巧，也算是一些实用的小方法论吧，希望与你有所帮助和启发。
　　第一个，一定要有目标。
　　目标里面一定要定件数和定金额，然后找方法且进行多拿多试，多留客资，多给会员打电话，多做微营销。
　　第二个，试穿时先拿什么后拿什么，这个先后顺序一定要掌握好。
　　第三个，一衣多搭。销售要从顾客喜欢的单品入手，然后在座延伸和切换。
　　第四个，不同风格的着装推荐。
　　第五个，七日生活套装，造梦给顾客讲各种生活状态。
　　第六个，同系列的推荐不要自我设限。挖掘顾客需求和潜力，非销话题要多便于拉近距离和赞美，这样才会有利于业绩提升。
　　第五个：高连带的基本动作。
　　这个是第五个阶段，也就是我们高连带销售提升的思路之五。
　　我们要知道想要技能提升，就要先从意识层面认可在从刻意练习执行，你要通过门店的空场时间进行情景演练。
　　分享几个高连带的基本动作。
　　1，浏览全场。顾客进店以后伙伴们要引导顾客浏览全场。把每一个进店的顾客都要当成是高连带顾客去接待，千万不要以貌取人。
　　2，拿衣思维。顾客进店试穿时，可以先从顾客的喜好和畅销款套装着手进行推荐和试穿，试穿的时候，要做到三套以上的5。0试穿，还要学会利用一丢二推和循序渐进以及销售思路明确。
　　3，贴身服务。顾客进店试穿时，伙伴们要做到双手递交的动作，这个动作是为了体现专业的服务水准，伙伴们要做到贴身服务，其次针对浅色或者针织类商品找到适合的话术提醒顾客试穿时小心穿着，避免钩挂。
　　4，二八搭档。主推负责与顾客沟通介绍商品，副推负责备衣归衣，在推进过程中副推要介绍主推，提升主推身份让更有信心，让顾客更加信任主推，关键是主推一定要和顾客同频。
　　5，备衣思路。接单时要做好十套备款，比如职场、休闲和宴会等不同风格，还有就是要注重配饰的运用，以及带动滞销款和经典款以及断码款的推荐。
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　　最后的话
　　通过做成高连带提高店铺的客单价，它是基于意愿、意识、技能等多个维度来做支撑，它的背后也需要货品熟知和销售技能。
　　那么，想要做成高连带的几个点：
　　第一，对每件商品非常了解。
　　第二，顾客进店不着急推荐先听需求。
　　第三，以顾客为中心并重视体验感。
　　当然，还有一个非常关键的意识层面问题，就是想要通过做成高连带提升店铺的客单价，那么就一定要学会对关键技能进行刻意练习。
　　END
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