华为商业市场新Slogan解读：“伙伴主导”的价值正在释放热

　　每隔一段时间，中小企业的数字化转型就会成为讨论的焦点，其中被提及最多的是2020年《中小企业数字化转型分析报告》里的一组数据：有89的企业仍在初始状态下探索数字化转型路径，仅有3的企业完成数字化深度应用。
　　近日，华为在上海举办了“华为中国行2023上海伙伴菁英会”。华为中国政企CMO邱恒在主题演讲中正式发布了面向商业市场的全新Slogan“华为，您身边的数字化伙伴”，并将通过商业市场展车巡展等多种活动向广大伙伴和客户抛出了新的橄榄枝。
　　由此产生的一个新话题是：华为中国政企业务的新Slogan对中小企业的数字化转型意味着什么？
　　01数字化向中小企业加速扩散
　　早在上世纪60年代，美国学者埃弗雷特罗杰斯就在《创新与扩散》一书中提出了一个著名的观点：每一产品领域都有先驱和早期采用者，在他们之后，越来越多的消费者开始采用该创新产品。
　　对应到数字化转型的议题上，同样可以看到创新扩散理论的影响：最早是少数创新企业的探索，然后大中型企业纷纷拥抱数字化浪潮，再然后是中小型企业的跟进当下正是数千万家中小微企业加速数字化的时间节点。
　　可以佐证的是，工信部在2022年末发布了《中小企业数字化转型指南》，从增强企业转型能力、提升转型供给水平、加大转型政策支持等三方面提出了14条具体举措，明确表态要加大资金支持力度，降低中小企业数字化转型门槛，鼓励有条件的地方通过专项资金、补贴政策等方式，支持中小企业上云上平台。
　　据不完全统计，国内年收入超过2000万元的规上企业约有45万家，通过数字化提质、降本、增效的诉求越来越迫切；市场调研机构IDC的数据统计显示，中国中小企业的IT支出在2022年达到812亿美元，预计将保持12以上的增长率。言外之意，当数字化向中小企业加速扩散，正在形成一个千亿级的增量市场。
　　不只是宏观层面的趋势，国家卫健委在2022年启动了“千县工程”，即力争通过5年努力，全国至少1000家县医院达到三级医院医疗服务能力水平，为实现一般病在市县解决打下坚实基础，其中十四五期间预计将新建超过120万张新床位。也就是说，医疗代表的垂直行业也在进入数字化转型的高速公路，同样存在千亿级的潜力。
　　不过，中小企业数字化转型遇到的问题也很直白，主要体现在三个方面：一是成本收益看不清，需要持续投入大量资金和人力，却面临转型失败或收效甚微的风险；二是缺乏合格的系统解决方案供应商，不少服务商没有业务经验，无法提供差异化的产品和解决方案；三是人才、数据安全等问题的阻碍，数字化转型需要既懂技术、又懂业务的综合型人才，而中小企业缺乏人才培养能力。
　　理解了这些诱因，也就不难理解华为携手伙伴，共拓商业市场的战略逻辑：中小企业的数字化转型离不开市场中星罗棋布的系统集成商，他们才是离中小企业最近的数字化生力军。所以华为选择构建以伙伴为主导的市场体系，自身专注于打造适配不同行业场景的产品和产品组合，合力将数字化产品和方案带到商业市场客户身边。
　　02三个维度理解“身边”的含义
　　厘清了华为坚持以“伙伴为主导”的因果关系，文初留下的问题渐渐就有了答案：人工智能正在跨越奇点，AI大模型正在加速走向智能世界，中小企业必须要加速数字化转型的进程，避免消失在智能化的烟尘中。
　　隐藏在“华为，您身边的数字化伙伴”背后的，既是华为深耕商业市场的体现，也进一步让外界看到了华为的商业市场战略：把越来越多的舞台交给伙伴，自己则扮演“身边的数字化伙伴”的角色。确切的说，其中的“身边”有三层含义：
　　首先是强大的能力支撑，做强“研、营、销、供、服”内核。
　　比如在研发层面，对准客户和伙伴的需求，孵化“小而美”方案并提升产品适销性；在营销层面，面向客户使能伙伴做营销，不断提升华为品牌在商业市场的认知度；在销售方面，通过激励牵引、规则保障和平台支撑，提升伙伴的拓展能力；在供应链方面，利用精准备货和数字化供应体系，产品货期、库存、物流均透明可查；在服务方面，通过服务资源的下沉和工具能力开放，帮助伙伴自主交付、自主维护。
　　其次是良好的商业环境，做好规则、秩序、激励、平台。
　　除了在各个环节做好伙伴的支持与服务，构建信任、开放合作模式的前提恰恰是规则和秩序。一个直接的例子，华为围绕伙伴的业务流程打造了涵盖获客、拓展、服务在内的一整套平台，相关人力投入超过3500人。同时还制定了完善的激励和秩序管理机制，为伙伴提供营销、线索、返点等资源，并通过异常报修、窜货举报等监管手段，对恶意违规行为从严处罚，旨在营造良好的商业环境，让生意简单高效。
　　然后是数字化产品方案在身边，即以伙伴为中心，打造商业市场适销的产品与方案。
　　中小企业数字化转型的症结在于，不同企业的禀赋不同、需求各异，一家中小企业探索出的转型方案，可能并不适合另一家中小企业，需要差异化的解决方案。华为的策略是，对准医疗、职教、建筑、制造等行业目标场景，推出适销性强的产品和方案，方便伙伴针对不同客户因地制宜。据华为中国政企CMO邱恒介绍，在已有200产品、70方案的基础上，2023年华为将继续推出60适销新品和30“小而美”方案。
　　邱恒还表示：“中小企业的市场很大，每个企业有各种各样的项目需求，需要千千万万的伙伴去理解这些小的需求、小的痛点。如果是共性的问题，华为可以做到产品方案里，如果是个性的问题，就需要伙伴在力所能及的范围内做一些调优，做一些个性化的适配，以满足客户需求。”
　　做一个总结的话，中小企业数字化转型开始进入关键期，而华为正面向商业市场持续优化作战阵型。有别于一些企业的“亲力亲为”，华为的主张是让离中小企业最近的伙伴主导作战，努力为伙伴们“备齐粮草”。
　　03“伙伴主导”的魔力正在释放
　　至于华为为何要构建伙伴主导的市场体系？被引用最多的原因是商业市场的特性，相较于千级的NA市场，商业市场的客户数量广泛的多，与伙伴合作可以说是快速进入商业市场的唯一路径。
　　或许还有另外一种解释。
　　华为不断夯实“您身边的数字化伙伴”的定位，内在因素可能是商业模式的持续验证，面向需求各异的中小企业客群，无法用标准化的解决方案逐一满足，“伙伴主导”的价值正在加速释放。
　　比如桂林电子科技大学的例子。随着MOOC、智慧教室、沉浸式教学等教学模式的多样化，对无线宽带的需求越来越高，以至于师生普遍反馈网速慢、无法联网、网络卡顿等问题。当地的伙伴向桂林电子科技大学提供了华为的全场景WiFi覆盖解决方案，通过华为S12700交换机和随板AC技术实现了有线无线用户的融合管理，完成了对教学楼、办公区和学生宿舍的WiFi全覆盖。
　　基于全校无线网络的覆盖，桂林电子科技大学打造了由智能门锁、一卡通、阅读器、无线AP等设备组成的校园传感网络，并通过自研系统大数据分析，为学校的资产管理、能源管理等提供数据支撑。原本一次“普通”的无线网络改造，悄然驱动了桂林电子科技大学的创新引擎，衍生出了一整套智慧校园应用。
　　再比如中国医学科学院阜外医院的例子。在医院数字化转型的影响下，原本孤岛式的IT架构已经不能满足业务发展需求，特别是HIS、PACS等业务连续性要求高，中国医学科学院阜外医院亟需新建高性能的业务系统。当地伙伴针对性提出了“华为存储双活方案”，HIS和虚拟化使用OceanStor全闪存双活，PACS使用OceanStor5500V5融合闪存双活。
　　系统落地运行一段时间后，中国医学科学院阜外医院的业务连续性明显加强，不仅消除了系统单点故障，还实现了核心业务7x24小时稳定在线，做到了数据0丢失、业务0中断。借助华为存储双活方案的高读写IOPS能力，即使是在高峰期挂号，系统也不会卡顿；PACS系统吞吐高带宽，影像数据可以在医生工作台高速展示。
　　一个个鲜活的落地案例，恰如其分地诠释了伙伴在服务中小企业过程中的积极作用，并非只能提供模块化产品，而是根据客户的业务需求提供高效、针对性强的解决方案，让中小企业在数字化转型中少走一些弯路，尽可能避免大规模的投入变成沉没成本，可以说是中小企业数字化转型的最优解之一。
　　04写在最后
　　就在“华为中国行2023上海伙伴菁英会”上，华为宣布将发展和支持更多具备“自打单”能力的伙伴，共同服务好商业市场客户。
　　可以预见的是，“伙伴主导”将在很长一段时间内成为华为在商业市场的主旋律，不断拉近和伙伴、客户的距离。华为致力于提供适销性强的产品和“小而美”的方案，伙伴深入市场第一线解决中小企业数字化转型的痛点、堵点和急点，以“伙伴华为”的合作范式，一同推动中小企业的数字化转型进程。