销冠，如何运用非销成交高连单？

　　最美好的事，是在变得更好的路上。
　　李十玥
　　在店铺，越是想成交，越要夯实非销技能，而非销技能，是每一个终端人都一定要具备的核心能力。
　　非销，可以让顾客产生互动和回应，可以提升顾客的试穿件数，还可以促成顾客的成交，更为关键的是可以做连单。
　　今天我们就来聊一聊非销技能的这个话题，不管你是新入职员工，又或是老员工，非销技能都是需要具备的基础能力，并且是持续提升的核心能力。
　　非销的三种形式是什么？
　　店铺业绩好的员工，都是在聊天的氛围当中将衣服销售出去的，所以非销技能的水平往往决定了成交和连单的高低。
　　非销，简单来讲就是与顾客沟通过程中的赞美和关心及闲聊等与销售无关的服务或者是话题简称为非销。
　　非销，分为基础非销、围绕式非销这两个大的核心话题。
　　店铺普通员工，在介绍商品时，只会说衣服挺适合您的，穿上挺好看的，现在有优惠或者是活动，以及一分钱一分货等毫无价值的销售话术，最后好不容易成交了一件，就很满足和很开心了。
　　店铺高销员工，在顾客进店以后，会从杯水服务或者是帮顾客拎东西等小细节入手，然后在从基础非销，以及围绕式非销进行适时的切入打消顾客进店以后的顾虑，然后在和顾客进行轻松并且自然的闲聊。
　　通过这些闲聊慢慢引导到店铺销售的商品上面真正做到人货结合，切忌一定不要只是闲聊而是始终围绕商品展开闲聊，要注意的是时机和切入点。
　　非销，能聊出顾客密切相关的信息，比如顾客喜好，穿衣场合，购买需求，职业，甚至是家人情况等等，只有得到有价值的信息，在后期服务和维护邀约顾客时才能精准和有效。
　　非销，能够很好的取得顾客信任，并且有效挖掘顾客需求，同时还能够让沟通的过程轻松自然及没压力，也能有效延长留店。
　　基础式非销，可以是在顾客进入店铺时，彼此之间没有信任，这个时候顾客普遍会存在戒备心理，而想要打消戒备心理，就用这个方式。
　　比如和顾客简单的聊一些天气的话题，或者是给顾客提供一些小的帮助，像杯水服务或者帮顾客拎东西，熨烫等等。
　　围绕式非销，是指在顾客进入店铺以后，有了基础铺垫，这时就可运用围绕式展开相关的非销话题，这个可针对老顾客又或针对有了基础的互动和信任的现场新顾客。
　　总之，我们在销售的过程中不管你聊什么最终一定是要结合店铺商品进行切入式推荐。
　　非销话题，它有三种分类，分别是无关话题和相关话题以及私密话题，怎么理解呢？我们一个一个来说。
　　第一种，无关话题。
　　无关话题，就是在顾客进店前，利用非销话题找到切入点，并且让顾客愿意互动和回应，以此拉近距离，产生信任。
　　目的是为了成交做基础铺垫，当然不管你聊什么话题，最终一定要围绕和结合店铺商品进行非销的延展。
　　哪些在无关话题的范畴里呢？比如天气、时尚资讯、运动、健康、养生、美食、影视等等都是无关话题。
　　第二种，相关话题。
　　相关话题，就是顾客进店以后，利用顾客自身相关的非销话题，加上适时的真诚用心的赞美然后展开闲聊。
　　哪些在相关话题的范畴呢？从顾客的自身，以及随行的人或者物为切入点。
　　比如发型、妆容、配饰、服装搭配、穿搭、风格、身材、肤色、陪同者或是小孩儿等等。
　　通过顾客自身或者随行人和物的话题，找到适合的切入点和时机在延伸到店铺商品上面进行推荐。
　　第三个，私密话题。
　　私密话题，就是通过无关话题吸引顾客留店还要想办法延长留店时间，顾客愿意留店才会有后面的试穿和成交环节。
　　通过无关话题产生互动和回应，在通过相关话题了解需求和适时推荐商品，最后通过私密话题增加信任和粘性。
　　哪些在私密话题的范畴？比如家庭、子女、年龄、生日、体重、职业、恋爱婚姻、兴趣爱好等等话题。私密话题要注意把握好尺度和分寸，避免顾客反感和不舒服，造成顾客流失。
　　以上，就是关于非销话题的三大内容。
　　在销售的过程中，商品的话术占比40，非销的话术占比60，所以你想要成交和做连单就要夯实非销技能。
　　而要夯实非销技能，需要做好这三大核心的关键点，当然这三个关键点也是店铺成交和做连单必备的核心技能。
　　第一个，打招呼。
　　店铺常用打招呼的方式，都有哪些？你是不是还在用传统的打招呼方式去服务顾客呢？
　　比如欢迎光临，想买上衣还是裤子？这时顾客一般回一句，我随便看看。
　　比如欢迎光临，美女喜欢的话可以试穿，我帮你找号。这时顾客一般会说，我在看看。
　　在店铺一定要注意，当顾客进店以后，不要一成不变的欢迎光临这种方式去打招呼，要根据不同时机运用适合的方式。
　　比如美女，520快乐，收到礼物了吗？
　　比如美女，你的皮肤真好，用的是什么护肤品啊？
　　比如美女，你的指甲的颜色真漂亮呀，在哪里做的呀？
　　总之，要用简单、轻松、自然的赞美或者是闲聊去招呼，只有这样顾客才有可能去互动和回应，因为只有顾客愿意交流，才有机会推荐试穿成交。
　　第二个，赞美顾客。
　　赞美顾客，分为直接赞美、间接赞美、直接赞美间接赞美。
　　直接赞美，就是通过观察并找到顾客自身真实存在且顾客也认同的优点去进行赞美。
　　间接赞美，就是通过别人也就是第三方进行间接赞美，这种方式更自然，也更能够有效的促成成交。
　　直接赞美间接赞美，就是将直接赞美和间接赞美进行结合的运用。
　　第三个，闲聊拉近距离。
　　销售前，运用一些无关销售的话题让顾客产生互动和回应，拉近距离。
　　销售中，运用顾客自身相关的话题进行真诚真实用心的赞美，以此来建立信任和探询需求及提供服务。
　　销售后，通过送宾的闲聊进行自我介绍，让顾客与你建立情感链接，方便后期与顾客进行维护邀约。
　　总之，我们一定要让非销很自然的贯穿在整个销售服务流程当中。
　　案例：非销怎么正确运用？
　　接下来，我们来拆解一个案例，让大家更好的可以将非销技能夯实，希望你也可以通过案例和得到一点点启发和帮助。
　　首先，我将这个连单案例的几个核心关键动作提炼出来，当然这也是连单成交的核心秘籍。
　　第一个，热情迎宾，新品展示。门头迎宾观察目标顾客，并有针对性引导。
　　第二个，非销破冰，拉近距离。非销在哪买顾客拉近距离，挖掘顾客的需求。
　　第三个，精准拿款，得到赞同。识别顾客类型精准拿款，得到顾客的信任。
　　第四个，异议处理，引导试穿。利用间接否定法，解决顾客的商品疑议。
　　第五个，团队分工，推荐试穿。团队合作促进陪同者试穿，促成大单。
　　第六个，巧赠礼品，完成大单。根据情况赠送加深和拉近与顾客之间的情感。
　　以上，这六个核心关键点，就是连单成交的秘籍，那根据这六个关键点，我把它归拢为三个大的维度。
　　第一个，精准门迎，非销破冰。
　　热情迎进目标顾客。
　　周六下午，在喊门迎的时候，看到母女两个我发现女孩子穿着我们品牌的一套衣服，从穿着这点我发现是我的目标客群。
　　接下来，我采用的方式是，从顾客穿着上去开场迎宾。
　　我上去喊到，小姐姐，一看就是我们的老顾客了，穿着我们的联名款，在朋友中应该也是比较受欢迎的吧，现在我们店铺秋季新品，可以看一下哦。
　　然后妈妈就停下来说，就是在你们店铺买的衣服啊。
　　我回复顾客说，是啊，就是我们家的，小美女身上的这一套都是我们家的。紧接着小姐姐就说，我就是来找你们店的，想看看有没有什么新款的衣服。
　　非销破冰，判定顾客类型。
　　顾客进店后，我采用的方式是，具体的赞美顾客然后在推荐商品。
　　为了更好的拉近距离，我运用的话术比如母女俩看上去更像姐妹，妈妈是怎么保养的等等非销进行破冰，在这个过程中女儿比较高冷，但妈妈在与我沟通的时候比较开心。
　　通过非销了解到，女儿是因为之前买过我们家的衣服，对我们的品牌有稍许的一些了解，所以特意到店铺看看有什么适合她的衣服，但是没有特别想选的品类，属于无目标顾客。
　　第二个，精准推荐，异议处理引导试穿。
　　精准推荐，专业讲解。
　　因为这女孩属于无目标顾客，其次顾客身材比较高挑所以我采用的方式是，识别顾客类型做精准搭配。
　　我从店铺的TOP10，以及顾客她自身穿着的风格相似的商品，开始推荐。
　　首先，我选了一款和顾客自身风格相似的给到她并面带微笑的和她说，小姐姐你看这一套是我们最新联名限量款的一个系列，和你身上的这套风格很相似你可以试穿一下哦。
　　在小姐姐试穿的时候，我又去拿了不同品类及不同风格的衣服，都是成套搭配给到顾客，我首推给顾客的是店铺TOP1军绿色系列，和小姐姐身上穿着的风格完全不同。
　　在推荐时我运用到全新的销售话术进行介绍。
　　话术，小姐姐你一进店铺的时候，我就观察到你的皮肤很好，而且身材比较高挑，一般女生很少像你这样，我们是学过美学的，从美学角度分析，你的五官立体清晰，肤色白，属于潮流前卫型。
　　所以，我一定要推荐给你这套潮流款，这套是由最新时尚军绿色的工装，搭配这件百搭灰色卫衣。
　　外面在搭配这一件黑色休闲小外套，这套搭配与你本人的时尚度非常契合，更能凸显你的个人品味，相信你家里基础款会比较多，我运用了同类对比，所以您可以试穿一下。
　　这个时候，她被我的热情和自信感染到了，就毫不犹豫的接受了。
　　异议处理，引导试穿。
　　在顾客试衣时遇到了一个异议，顾客觉得给她挑选的那套黄色外套太亮，这时我运用了间接否定法。
　　我说，小姐姐，我特别理解你的担忧，这件外套刚到店铺我也觉得有点亮，所以我就试穿了一下，上身效果特别好。
　　你看我五官没有你立体，皮肤也没有你白而且你身高比我高，所以我觉得你穿更好看，相信我你去试穿一下吧，她听完以后觉得挺好的就去试穿了。
　　第三个，关注陪同，礼品锁成交。
　　团队分工接待，引导陪同试穿。
　　这次服务的顾客共两人，我在陪女生试衣服的时候，另一名店员也同时在关注陪同者。
　　因为她妈妈是开朗热情型的，所以就聊非销夸赞女儿拉近距离。
　　在聊的过程中，妈妈也看到了自己女儿试穿的衣服，对我们推荐的货品也比较认可，更加拉近了比较直接的距离和信任。
　　这个妈妈看上去非常的年轻，在与妈妈聊天的过程中另外的店员像她介绍了店铺的秋季新款并展示真人穿搭照片和视频，并且推荐和邀请试穿。
　　妈妈也喜欢并接受推荐给她的商品，于是就开始试穿，在她从试衣间出来以后发现上身效果很不错，她很满意，之后又拿了几套她女儿确定要的商品给她进行试穿，促成姐妹装，穿出来的效果都很好。
　　巧赠礼品，完成大单。
　　结账时确定好款式和件数，妈妈询问一共多少钱，我们给她核算好之后，她觉得太贵了，要求打折。
　　这个时候我用的方式，是转移顾客的注意力。
　　我说，姐姐，折扣我们真的没有办法改，因为都是直接输入电脑自动生成，我们有个价值三九九移动式充电游戏机，即可给小美女当游戏玩，还能当充电宝，使用又好玩。
　　这时我用的是塑造礼品的价值，让顾客认同。
　　然后我把礼品直接放到妈妈与小美女面前让她们看，小美女看完之后非常的喜欢就开始玩了起来，然后妈妈就没有再说别的了，最后成交一单二十二件。
　　最后的话
　　越是想成交和做连单，越是要在卖场刻意练习非销技能。
　　非销技能是什么，就是与销售无关的话题，用基础非销打开话题，用围绕式非销成交连单。
　　根据不同的客群，不同的陪同者，基于打招呼和赞美以及非销展开一系列的销售话术最终提升成交。
　　不管现在客流的多少，环境变化的大小，非销技能始终是终端要夯实的核心竞争力，非销技能，更是应对成交的底气。
　　最后，如果你喜欢今天的内容，记得点一个在看和点赞另外也可以在评论区当中分享你的心得体会，谢谢大家
　　END
　　2022，一起在出发，价值共生
　　2022年《分享文章的原则》
　　4个分享层面：
　　我会不断分享管理技能、销售技能
　　实践案例、个人成长的文章。
　　4个分享原则：
　　第一原创，原创内容是从业经历和思考。
　　第二聚焦，聚焦销售和管理技能的提升。
　　第三深度，不写没经过深度思考的内容。
　　第四实践，案例和方法论皆来自于实践。
　　2022年《愿我们相互赋能》
　　人生一辈子那么长，
　　最美好的事，是在变得更好的路上，
　　能够遇见一群同行者，
　　互相学习，互相探讨，互相鼓励，
　　甚至是相互提点着一起变得更好。
　　如果你想跟我聊聊，可扫码加微信。
　　你备用越用心，越能通过，
　　我们相互赋能，价值共生。
　　我在变好，虽缓慢但很坚定
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